課程大綱：
第一章銷售管理者的角色認(rèn)知
第一節(jié)銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)
第二節(jié)銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
第三節(jié)銷售經(jīng)理做什么——銷售管理者的6P職責(zé)
第四節(jié)贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
第五節(jié)銷售管理新理念
第二章先進(jìn)營(yíng)銷理念與工具
第一節(jié)SWOT分析法——市場(chǎng)分析工具
第二節(jié)4P、4C與4R——銷售行動(dòng)的指南針
第三節(jié)銷售五大要素——學(xué)會(huì)用信息掌控銷售局勢(shì)
第四節(jié)銷售漏斗——銷售預(yù)測(cè)與管理工具
第五節(jié)銷售計(jì)劃、報(bào)告和總結(jié)實(shí)操技巧
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：如何通過銷售信息掌控局勢(shì)
第三章
銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
第一節(jié)優(yōu)秀經(jīng)理的最重要特征——目標(biāo)達(dá)成
第二節(jié)目標(biāo)管理的PDCA
第三節(jié)從NBA看目標(biāo)管理
第四節(jié)直接結(jié)果與間接指標(biāo)
第五節(jié)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：通過給定目標(biāo)設(shè)計(jì)間接指標(biāo)
第四章銷售管理者的風(fēng)格塑造
第一節(jié)為什么說：“進(jìn)來是因?yàn)楣?，離開是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)”
第二節(jié)指揮型領(lǐng)導(dǎo)和支持型領(lǐng)導(dǎo)
第三節(jié)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我診斷
第四節(jié)LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格理論
第五節(jié)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與誤區(qū)
第六節(jié)如何針對(duì)不同的員工階段應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
第五章高效員工輔導(dǎo)
第一節(jié)根據(jù)員工的不同階段制定目標(biāo)
第二節(jié)識(shí)別“輔導(dǎo)”時(shí)機(jī)
第三節(jié)執(zhí)行輔導(dǎo)過程
第四節(jié)評(píng)估輔導(dǎo)效果
第五節(jié)GROW輔導(dǎo)模型
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)后進(jìn)員工進(jìn)行的一次績(jī)效面談
第六章營(yíng)銷管理者的溝通與激勵(lì)
第一節(jié)溝通中的換位思考
第二節(jié)大會(huì)說大話，小會(huì)說小話
第三節(jié)非物質(zhì)激勵(lì)的10種手段
第四節(jié)爭(zhēng)議處理五步法
第五節(jié)跨部門溝通的方法
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：處理內(nèi)部同事的異議