銷售管理—關(guān)鍵控制點
課程收益:
銷售管理的關(guān)鍵控制點是世界頂級商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報名參加。
課程將分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運作模式。
第一次融入先進的銷售管理工具，如在美國大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計分卡。這些工具將大大提升銷售的
執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細化。
參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無往不利的
銷售團隊。
流程的標準化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
課程大綱:
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經(jīng)理四個角色
銷售管理九個關(guān)鍵控制點
第二講：銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內(nèi)容：
——財務(wù)目標和市場目標
預(yù)測銷售目標的方法
如何分解銷售目標
如何將銷售目標分解成工作目標
如何制定銷售計劃書
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織架構(gòu)設(shè)計
組織架構(gòu)四步：
——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署
銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和
時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧
第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
——銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、
個別談話
銷售報表類型和應(yīng)注意問題
銷售會議類型和應(yīng)注意問題
第七講：定期銷售績效評估
考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標
考核面談：流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦：銷售計分卡
第八講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：
——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個方面：
——產(chǎn)品、客戶、競爭、
銷售技巧
現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級指揮和越級報告