營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
課程收益:
1、掌握營銷戰(zhàn)略制定的步驟；
2、掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃分析的基本模型；
3、了解營銷戰(zhàn)略如何在企業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮作用；
4、掌握營銷戰(zhàn)略執(zhí)行與落地的方法；
課程大綱:
第一講：營銷概述
營銷能解決什么問題？
營銷是什么？不是什么？
營銷的總體框架
第二講：市場環(huán)境分析
1）內(nèi)部環(huán)境分析
客戶需求分析——需求漏斗
競爭對手分析——狹義競爭和廣義競爭
公司優(yōu)勢分析——競爭優(yōu)勢的來源
2）外部環(huán)境分析
政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)
3）SWOT分析
第三講：市場細(xì)分與定位
1）市場細(xì)分
市場細(xì)分的概念
細(xì)分變量和行為變量
2）目標(biāo)市場選定：選擇五種模式
目標(biāo)市場選擇五種模式
評估細(xì)分市場的三個(gè)因素
3）市場定位
常用的定位策略
里斯和特勞特的定位理論
第四講：品牌策略
1)確定品牌基因
品牌DNA——品牌差異化的核心
什么是品牌核心價(jià)值？
什么是品牌個(gè)性？
2)創(chuàng)建品牌要素
品牌識別的構(gòu)成要素
品牌命名的四個(gè)原則
品牌視覺識別的建立
3)塑造品牌價(jià)值
品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值
工業(yè)設(shè)計(jì)對品牌價(jià)值的影響
第五講：服務(wù)策略
1)客戶忠誠度的價(jià)值
客戶忠誠的主要指標(biāo)
客戶流失的成本和終身價(jià)值
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價(jià)值
2)創(chuàng)造滿意的客戶
客戶的滿意度和期望值的關(guān)系
客戶的期望值產(chǎn)生的原因
提升客戶的滿意度的方法
3)制定
客戶服務(wù)策略
服務(wù)質(zhì)量五大差距模型
客戶服務(wù)策略四步法
第六講：渠道策略
1)渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式和不同模式優(yōu)勢劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
2)
經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
3)制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設(shè)計(jì)和返利政策
信用政策設(shè)計(jì)和區(qū)域管理
第七講：價(jià)格策略
1)價(jià)值創(chuàng)造
價(jià)值的組成和定義
如何估計(jì)產(chǎn)品價(jià)值
基于價(jià)值的市場細(xì)分
2)細(xì)分定價(jià)
細(xì)分定價(jià)的原理
用價(jià)格區(qū)隔來操作市場細(xì)分
3)定價(jià)流程和步驟
影響價(jià)格三大因素
制定價(jià)格的流程和定價(jià)目標(biāo)
影響價(jià)格敏感度的因素
定價(jià)選擇：撇脂、滲透、中性定價(jià)
4)成本定價(jià)
成本的概念
盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算
邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響
5）競爭定價(jià)
理解定價(jià)博弈
對競爭作出反應(yīng):價(jià)格戰(zhàn)分析框架
應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)基本策略
第八講：
銷售團(tuán)隊(duì)管理
1)銷售目標(biāo)與行動計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容
預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)和工作目標(biāo)
2)關(guān)鍵銷售流程的梳理
3)銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)：
5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署
銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和
時(shí)間管理的技巧