項目型銷售策略
課程收益:
使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；
在培訓過程中一方面調(diào)動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經(jīng)歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。
課程特色:
本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強；
講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導性強；
課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對項目型銷售過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入的展開，培訓實效性強。
課程時間:兩天
課程內(nèi)容
序言：飛機失事的故事
第一講：項目型銷售的基本概念
大客戶采購的特征
大客戶銷售兩種典型模式
項目性銷售的定義
第二講：項目型銷售流程—目標、任務、策略和技巧
由客戶采購流程導出項目銷售流程
建立項目銷售里程碑——階段目標
項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法
第三講：項目篩選策略—跨出成功的第一步
獲得銷售線索的方法
項目評估的四項原則
項目分級的方法的方法
第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
內(nèi)線(教練)策略
【案例討論】失之交臂的訂單
客戶采購組織分析的5個模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
【案例討論】濱江路越江隧道
溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問
溝通的技巧2—有效地傾聽技巧
第五講:關(guān)系策略—讓客戶信任，你向成功跨了一大步
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
【案例討論】搞砸的拜訪
中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的三個方法
與客戶建立信任10大招
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準
【案例討論】汽配制造商老總的苦惱
第六講：壁壘策略——引導客戶需求屏蔽競爭對手
技術(shù)突破的六個方法
技術(shù)壁壘和商務壁壘的定義
設置壁壘的四種策略
客戶需求發(fā)掘和引導技巧：SPIN提問模式
項目性銷售游戲：孤島求生
第七講：招投標策略
投標前需要了解的信息
投標策略三問：
是否應該參與投標？
投標的目的是什么？采用的戰(zhàn)術(shù)是什么？
【案例討論】不期而至的標書
第八講:談判技巧
開價高于實價、讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝、虛設領(lǐng)導
微笑著說“不”、除非交換決不讓步
聲東擊西、黑臉白臉
讓步策略、小恩小惠