金牌店長(zhǎng)技能
課程收益:
掌握絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)
店長(zhǎng)如何快速?gòu)?fù)制銷售精英？
店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由超級(jí)明星到組織效能的蛻變？
掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？
店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？
解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？
店面執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？
掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與業(yè)績(jī)提升的能手
【培訓(xùn)內(nèi)容】
第一部分銷售型店長(zhǎng)——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變
【解決的核心問(wèn)題】
提升如何絕對(duì)成交能力？
如何快速?gòu)?fù)制銷售精英？
現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練
一、修煉絕對(duì)成交
1.挖掘顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕
2.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售流程七大步
3.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
4.絕對(duì)成交的秘籍
1)成交絕技一：3+1+1YES成交法
2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】我是成交高手
二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析
第二部分管理型店長(zhǎng)——“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變
一、“從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位
【解決的核心問(wèn)題】
店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)
1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵(lì)者督導(dǎo)者⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者
⑸經(jīng)營(yíng)分析者⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長(zhǎng)崗位分析
二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
【解決的核心問(wèn)題】
掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
1.管理溝通的總的原則
2.溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解
3.管理溝通的兩大方法：
（1)溝通四解法
（2)同理心溝通
4.溝通激勵(lì)的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂(lè)工作法
【解決的核心問(wèn)題】
如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度？
解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問(wèn)題
如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè)工作
1.店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法
問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低
⑵投入打折歸屬感差
⑶重復(fù)工作自然倦?、热狈κ姑孀畲?br />
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂(lè)工作法
2.快樂(lè)工作法1——快樂(lè)規(guī)劃
（1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3.快樂(lè)工作法2——快樂(lè)招聘
（1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？
（2)人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷人才？
（3)如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)？
（4)入職面談，如何讓店員人過(guò)門“心”過(guò)門？
4.快樂(lè)工作法3——快樂(lè)執(zhí)行
（1)“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”
（2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行？
（4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？
【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高
執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
四、人才復(fù)制的模式與方法
【解決的核心問(wèn)題】
如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題？
如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制？
1.組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
2.店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
3.輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo)
4.訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚(yú)缸式訓(xùn)練法
【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
五、明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？
工具表單應(yīng)用
1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
2.銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
（1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
（2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
（3)如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
（4)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋
3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
（1)店鋪之間評(píng)比
（2)店鋪內(nèi)部評(píng)比
（3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
4.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
【解決的核心問(wèn)題】
如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性？
店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題？
2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
3.連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？
4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工
5.店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
（1)門店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)？
（2)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)？
（3)早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
（4)早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析
第三部分經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)——“組織效能”到“經(jīng)營(yíng)效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
【解決的核心問(wèn)題】
店面診斷與分析的思路
店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
2.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
3.業(yè)績(jī)分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整
【解決的核心問(wèn)題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
（2）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
（3）店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營(yíng)業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2.店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3.如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
（4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
4.如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
（1）《銷售日／周／月報(bào)表》
（2）《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
（3）《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5.客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6.收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
7.產(chǎn)品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)
（3)問(wèn)題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
【解決的核心問(wèn)題】
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具
1.銷售流程分析與控制
（1)銷售流程設(shè)置
（2)銷售漏斗制作
2.銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用