銷售目標與績效管控
課程目標：
幫助員工將銷售工作轉變?yōu)殇N售事業(yè)。
您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
為什么采用
平衡計分卡？
如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
利用攻守模型細分客戶，設置
KPI。
管理銷售機會和銷售活動的方法和工具
執(zhí)行銷售計劃和策略的原則
銷售團體輔導體系的建立和流程
銷售能力培養(yǎng)體系的建立
使用過程性指標控制銷售過程。
銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
下屬不能達成業(yè)績時，主管應該怎樣輔導員工。
課程大綱：
第一講、傳統(tǒng)的
績效管理
分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）
為什么要績效管理
個人目標與企業(yè)目標統(tǒng)一
幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個因素
如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
傳統(tǒng)績效管理的缺陷
業(yè)績改進計劃
案例討論:
銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶
第二講、平衡計分卡
通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標
領導者的四個關鍵要素
平衡計分卡的概念
設置KPI的原則
如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
績效評估式計算KPI得分的方法
領導者如何分配時間
第三講、樹立銷售目標
銷售目標來自哪里？
經典營銷理論與績效目標
利潤導向的經營模式與新的績效目標
客戶導向的營銷策略和指標
客戶細分的攻守模型…
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標
第四講、控制銷售過程
如何開展制度化與流程化
如何設置平衡計分卡中過程性指標
改進流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
客戶關系分析模型客戶管理
銷售機會管理
銷售活動管理
促銷管理
報價和訂單管理
案例討論:
討論：
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。
第五講、發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力素質模型
能力素質指標
能力測評
能力的評估方法
能力評估結果用于績效管理的方法
素質評估
四種常見銷售模式下的能力模型
銷售能力模型的應用
能力素質模型用于培訓
第六講、輔導型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導型的執(zhí)行者
員工對待轉變的心態(tài)變化
輔導的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問題
促成員工的轉變
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認可
角色扮演：
學員做為銷售主管模擬輔導下屬