工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判技巧
課程收益
如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問(wèn)題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌、
商務(wù)談判管理能力和商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行落地技能提升，從而能夠站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的商務(wù)談判困惑。
課程大綱
第一天上午：
第一模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市 場(chǎng)萎縮
2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的方法。
案例：新型經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式成功公司的案例講解
第二模塊：商務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的新模式和十六個(gè)工具的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破
1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素、
2：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解讀和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破
3：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)案例講解
案例：海爾集團(tuán)案例講解
第一天下午：
第三模塊：商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升
1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升
2：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造、及四種企業(yè)地位定位。
案例：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造案例解讀
第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
1：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15條法則
案例：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的15個(gè)案例
第二天上午：
第五模塊：商務(wù)談判精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1：市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例
2：市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析
第六模塊：商務(wù)談判品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略把控能力提升
1：品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2：塑造品牌的利益因素、如何由零開(kāi)始創(chuàng)建品牌、
3：確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素！品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？品牌個(gè)性創(chuàng)新？確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升
4：為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？:品牌定位的法則
案例：汽車(chē)品牌的定位
第二天下午：商務(wù)談判模塊
第七模塊：工業(yè)品商務(wù)談判客戶開(kāi)發(fā)技能提升
1.工業(yè)品客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2：工業(yè)品客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)流程
3：影響工業(yè)品客戶商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4：商務(wù)談判
采購(gòu)利益圖分析
5：客戶商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務(wù)談判銷(xiāo)售線索的十大方法
:7：商務(wù)談判失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
8：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象
:9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
:10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
12：目標(biāo)工業(yè)品客戶的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13：商務(wù)談判電話
溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵
14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷(xiāo)售訂單的策略
第八模塊：工業(yè)品商務(wù)談判
客戶服務(wù)技能提升
銷(xiāo)售之道--工業(yè)品客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
建立工業(yè)品客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法
維護(hù)工業(yè)品商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素
四種不同性格工工業(yè)品客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、
大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、制定銷(xiāo)售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。
你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。