卓越銷售團隊管理
課程目標：
1.了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標
2.掌握基礎(chǔ)的銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路
3.把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求
4.了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
5.掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法
7.了解管理控制客戶信息的關(guān)鍵操作
課程大綱：
第一節(jié)銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析
1.市場運作的推拉現(xiàn)象
2.銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
第二節(jié) 銷售模式對管理風格的要求
1.銷售模式的核心分類
2.效能型及效率型管理模式
第三節(jié) 設(shè)計和分解銷售指標
1.銷售管理的核心
2.如何制定銷售目標
第四節(jié) 市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1.市場劃分的方式
2.工作的流程
3.組織設(shè)計與崗位職責
第五節(jié) 銷售人員的薪酬設(shè)計
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計
2.“市場策略”與薪酬設(shè)計
3.“設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計
第六節(jié) 銷售人員的甄選
1.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則
2.面試的典型問題及誤區(qū)
第七節(jié)“放單飛”前的專項訓練
1.銷售訓練中常見的問題
2.“放單飛”前的系統(tǒng)訓練
第八節(jié) 銷售隊伍的控制要點
1.“四把鋼鉤”管理模式
2.銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3.隨訪觀察時的注意點
第九節(jié) 管理表格的設(shè)計與推行
1.管理控制表格的要點
2.基礎(chǔ)管理表格
第十節(jié)業(yè)務(wù)人員的工作述職與溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
第十一節(jié) 四把鋼鉤的組合運用
1.三種類型的銷售隊伍
2.有效控制的四個夾角
1.銷售團隊的動蕩因素
2.銷售團隊的潰散類型
3.銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
第十三節(jié)銷售人員的在崗評價
1.三維度評價法
2.評價后的四種典型動作
第十四節(jié)針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1.隨崗輔導的重要意義
2.隨崗輔導的重要內(nèi)容
3.銷售動作的隨崗訓練程序
第十五節(jié) 銷售隊伍的有效激勵
1.員工成長的過程
2.激勵的原理與方法
第十六節(jié)銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展
1.案例分析
2.團隊管理的誤區(qū)
3.經(jīng)理的角色定位