營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判技巧
課程內(nèi)容：
一.什么是談判
1.談判的基本問(wèn)題
2.談判過(guò)程
(1)重要概念
談判是一種信息處理過(guò)程
(2)重要概念
不斷變化的談判過(guò)程
(3)重要概念
人際間相互作用的談判過(guò)程
(4)重要概念
委托人和談判者的作用
(5)重要概念
沖突
3.最佳談判方法
二.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？
1.個(gè)人信譽(yù)的建立
(1)可信的談判者的一般品質(zhì)
(2)信用的產(chǎn)生和保持
(3)建立認(rèn)同感
2.戰(zhàn)略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
3.戰(zhàn)略之二：不再讓步
針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策
4.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應(yīng)的目標(biāo)
5.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
6.戰(zhàn)略之五：讓步在先
何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
7.戰(zhàn)略之六：解決問(wèn)題
解決問(wèn)題的四個(gè)步驟
8.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)
9.戰(zhàn)略之八：終止談判
三.談判戰(zhàn)術(shù)
1.要求先決條件
2.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4.互惠制定贏－贏提議
5.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價(jià)
8.辯論
9談判如何以小搏大：
增加“議題”
結(jié)盟
拉高情勢(shì)
四.談判步驟
1.確定初始立場(chǎng)
2.確定談判的底線
3.缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處
4.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
5.考慮讓步和條件交換
6.決定談判議程
7.控制談判時(shí)間
五.談判成功的關(guān)鍵因素
情報(bào)（INFORMATION）
時(shí)間（TIME）
力量（POWER）
六.要進(jìn)行有效的談判
從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：
目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿(mǎn)足？
效率：談判是否富于效率？
關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？
七.實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
八.實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱
九.實(shí)戰(zhàn)案例3:美德的耐力之戰(zhàn)，鹿死誰(shuí)手出人意料
十.實(shí)戰(zhàn)案例4:A集團(tuán)公司的殺手锏，令對(duì)手俯首就范
十一.實(shí)戰(zhàn)案例5:迷霧之后見(jiàn)實(shí)力，打造雙贏奏凱歌
附錄：談判能力測(cè)驗(yàn)表