強化銷售中的談判能力
課程目標：
這次課程后參加人員應該能掌握以下幾點：
銷售談判在銷售過程中的地位，談判高手應掌握的
溝通技巧
如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者
如何應用和平衡談判雙方的實力及對比
如何有效應對談判障礙及掌握談判五大原則
如何有效應對談判對手的圈套和談判沖突
課程大綱：
第一天
上午9：00－10：30
1.掌握溝通技巧
做一個高效率的談判者
＊溝通的目的，方式和原則
＊溝通與銷售談判的關系
＊了解溝通的障礙了解溝通的障礙
掌握溝通技巧
深入了解銷售談判過程的意義
講解
提問
討論及案例
溝通游戲
10：45－12：00
＊有效傾聽的技巧
＊適當?shù)谋磉_方式同上講解
提問
討論及案例
角色扮演
下午13：00－15：00
2.客戶為什么來談判
-做一個高效率的談判者
講解
提問
討論及案例
＊客戶的動機和需要
了解“信息”在談判中的決定作用
講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
3.影響力的作用
＊外界影響
＊關于“內(nèi)在力量”應用和平衡談判雙方的實力及對比
講解
提問
討論及案例
4.強化論證，克服障礙
-做一個有說服力的談判者
＊論證的公式：F-A-B-E
＊強化論證的幾個技巧
如何有效應對談判障礙
講解
提問
角色扮演
討論及案例
第二天
上午9：00－10：30
5.談判中的五個準則
-做一個專業(yè)的談判者
＊“永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)，。。。
＊“無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……
＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
＊“如果退讓不可避免,則小步退讓……
＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
掌握談判五大原則
講解
提問
討論及案例
談判游戲
10：45－12：00
應用
商務談判力量及談判基本原則的實際案例和練習通過演示訓練從而熟練掌握談判實力應用及談判原則
講解
提問
討論及案例
書面練習及
錄像分析
6.識別對手的圈套
-做一個有勇有謀的談判者
＊談判對手最常用的圈套
＊您的應對方法應對談判對手的圈套講解
提問
討論及案例
下午13：00－15：00
7.防止沖突，鞏固關系
-做一個戰(zhàn)略型的談判者
＊防止沖突
＊鞏固關系
＊衡量談判成敗的最終評價標準如何結束談判，
何為戰(zhàn)略型的談判者講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
關于價格談判的幾種應對方法
銷售談判的實戰(zhàn)問答
談判焦點－銷售價格的應對方案
講解
提問
角色扮演
討論及案例