4.銷售點(diǎn)和跟蹤
客戶服務(wù)
第二講 誰(shuí)是我們的客戶？---他們?cè)谀睦铮?/div>
一 、我們應(yīng)該參加什么樣的展覽會(huì)?
1、展會(huì)選擇的五大要素
2、展會(huì)選擇的標(biāo)準(zhǔn)
二 、參展前必須清楚的問(wèn)題
1、在展會(huì)前18-24個(gè)月開(kāi)始做計(jì)劃和調(diào)查的15個(gè)問(wèn)題
2、在展覽前9-12個(gè)月開(kāi)始計(jì)劃與安排24項(xiàng)工作
三 、我們的潛在目標(biāo)客戶在哪?
1、我們的潛在目標(biāo)客戶會(huì)來(lái)這個(gè)展會(huì)嗎?
2、我們是否可以提前邀請(qǐng)他們?
3、如何在現(xiàn)場(chǎng)辨別潛在客戶?
第三講 如何把他們引到我的展位？
一 、成功參展—推廣計(jì)劃
1、在展覽前6-8個(gè)月制定推廣計(jì)劃的12項(xiàng)工作
2、在展覽前4-6個(gè)月計(jì)劃好參展人員的13項(xiàng)工作
3、在展會(huì)前為展會(huì)后的事情做好準(zhǔn)備的10項(xiàng)工作
二 、如何在展會(huì)上提高公司知名度？
1、一分為二的禮品
2、贈(zèng)免費(fèi)的爆米花
3、贈(zèng)精美掛繩
4、制作一些小冊(cè)子( 介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜巍⑹乘蕖L(fēng)俗等情況)
三 、如何在展會(huì)上找到客戶？
1、如何在現(xiàn)場(chǎng)辨別潛在客戶?
2、吸引潛在客戶的六大要素
①展品吸引力②操作演示③展臺(tái)設(shè)計(jì)④展臺(tái)人員表現(xiàn)⑤散發(fā)資料⑥展出者的名氣
3、吸引潛在客戶的展示方式第四講 如何接待好來(lái)這里的客戶？
一、展位接待流程
1.迎接賓客
2.洽談與互動(dòng)
3.體驗(yàn)與問(wèn)題回答
4.探詢對(duì)方企業(yè)情況
5.合作意向的建立
6.送別賓客
二、參展人員的形象與專業(yè)度
1.如何讓客戶感到您平易近人？
2.如何讓客戶感到您熱情好客？
3.如何展示您的專業(yè)性？
4.您會(huì)用非語(yǔ)言方式的交流嗎？
5.您會(huì)色彩搭配衣著嗎？
三、參展人員的接待策略與技巧
1.參會(huì)人員的標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù)
2.參展人員的“四要八不要”
3.如何讓客人快速地得到他想要的資訊？
4.如何吸引客人的到來(lái)？
5.一下來(lái)了很多人，我們?nèi)绾谓哟?/div>
6.如何在展會(huì)上找到客戶真正的期望？
7.在展會(huì)上與客戶溝通的策略與技巧
第五講 如何成為他們的朋友？
一、展后工作的評(píng)估
1、評(píng)估表的設(shè)計(jì)與模板
2、評(píng)估的方法
3、共同進(jìn)行自我評(píng)估，以便不斷自我改進(jìn)。
二、展后的跟進(jìn)工作
1、會(huì)前建立時(shí)間表以便每日跟進(jìn)工作
2、客戶資料的整理與錄入
3、向潛在客戶發(fā)致謝函
4、跟進(jìn)計(jì)劃與跟進(jìn)表的設(shè)計(jì)
三、跟進(jìn)中的關(guān)系建立
1、與客戶建立關(guān)系的原則
2、客戶性格與期望值分析
3、與客戶建立關(guān)系的基本方法