增值銷售與談判技巧
課程目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1.學會如何為談判而進行銷售與談判規(guī)劃
2.學習在利益共享基礎上來確定談判階段
3.通過事實或順序闡述情形和利益的方法
4.掌握正確評估對方情況達成交易的方法
5.了解專業(yè)談判戰(zhàn)術和確定產(chǎn)品參數(shù)價格
6.以合作方式及戰(zhàn)術保護自己利益的技巧
課程大綱：
本課程旨在提高在銷售過程中出現(xiàn)‘價值差異’進行談判的能力并提供談判工具，可在實戰(zhàn)中有效地達到雙贏結果；同時有助與客戶建立長期牢固的關系；課程主要闡述“合作式談判”戰(zhàn)略的技巧和實踐：達成比較輕松容易地與客戶形成雙贏的科學銷售談判銷售效果。
1、什么是銷售談判
2、談判風格及戰(zhàn)術
3、合作式戰(zhàn)略模型
開局——“談判引導
聚焦——確定客戶利益
信息識別
規(guī)劃說明
4、找出立場背后的利益
差異化訓練
關注利益點
不同客戶分析
提問的策略
5、澄清談判議題和價值
6、運用談判戰(zhàn)術
7、方案與獲取反饋
方案策劃反饋
提供游戲計劃
銷售談判角色
制定改進計劃
8、個人應用
談判策略的準備
9、團隊談判