大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
課程收益：
了解
大客戶(hù)管理的意義和一般方法；
掌握復(fù)雜型銷(xiāo)售的技術(shù)以及發(fā)展趨勢(shì)；
合理應(yīng)用客戶(hù)管理理念和銷(xiāo)售技術(shù)，使銷(xiāo)售資源投入最優(yōu)。
學(xué)員對(duì)象：
中、高級(jí)
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，
產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，資深銷(xiāo)售或銷(xiāo)售管理，5年以上大客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立操作銷(xiāo)售投標(biāo)項(xiàng)目，支持或參與銷(xiāo)售規(guī)劃。
課程大綱：
第一天
1.破冰（0.5小時(shí)）：講師及課程介紹
NLP學(xué)習(xí)法
成人學(xué)習(xí)特征
2、銷(xiāo)售人員的角色變化（1.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論、自我測(cè)試）
目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性，認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的前提
銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的角色
態(tài)度決定成敗
客戶(hù)所希望的合作伙伴
3、大客戶(hù)戰(zhàn)略1-----發(fā)現(xiàn)與了解我們的客戶(hù)（2.0小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品的本質(zhì)屬性的分析，從分析中辨別客戶(hù)所在以及客戶(hù)的重要性分級(jí)
SWOT分析工具
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5要素
目標(biāo)客戶(hù)矩陣
第二天
1、課程回顧
2、建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式
銷(xiāo)售技巧---銷(xiāo)售六步法（4.0小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解銷(xiāo)售的完整步驟，清晰每個(gè)步驟中需要進(jìn)行的工作
準(zhǔn)備階段
接觸階段
了解階段
說(shuō)服階段
締約階段
維護(hù)階段
3、靈活使用FAB的說(shuō)服技巧（2.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）
產(chǎn)品的本質(zhì)
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求決策過(guò)程
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析維度
4、大客戶(hù)戰(zhàn)略2—客戶(hù)需求的深入挖掘與引導(dǎo)（3.5小時(shí)、講師講解、角色扮演）
目的：幫助學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗(yàn)證客戶(hù)需求的方法,讓學(xué)員能站在產(chǎn)品和個(gè)人兩個(gè)方面來(lái)處理需求
需求分類(lèi)--顯性需求與隱性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影響需求
不同性格影響需求
客戶(hù)需求的不同層次，P0---P3需求等級(jí)以及應(yīng)對(duì)
引導(dǎo)需求--引導(dǎo)你的客戶(hù)認(rèn)清他們的問(wèn)題
激發(fā)需求—引發(fā)客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的需求
強(qiáng)化大客戶(hù)的戰(zhàn)略詢(xún)問(wèn)技能——了解客戶(hù)的需求和潛在要求
目的：讓學(xué)員站了解FAB說(shuō)服公式并正確運(yùn)用，提升客戶(hù)面前的呈現(xiàn)能力
FAB概念的核心
客戶(hù)的心理權(quán)數(shù)改變
FAB演練
4、處理大客戶(hù)的常見(jiàn)的異議和疑慮（1.0小時(shí)、講師講解
、案例分析、小組討論）
目的：讓學(xué)員站了解處理客戶(hù)疑義的一般方法，能夠正確對(duì)待并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
客戶(hù)異議的價(jià)值
處理異議的原則
疑義中發(fā)現(xiàn)商機(jī)