大客戶銷售技巧與關(guān)系管理
課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，
大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤的絕大部分，對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的
銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問題—提出方案—解決客戶問題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機會，如何通過完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、
銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程中，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓(xùn)師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助
銷售團隊及企業(yè)贏得更多的忠誠大客戶，獲得更大的競爭優(yōu)勢。
培訓(xùn)目標：
了解重要客戶的需求動機分析方法；
了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅；
了解重要客戶的采購流程和期望；
強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法；
掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶；
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法。
課程大綱：
1.重要客戶的認識和定位
2針對重要客戶的銷售人員的職責、任務(wù)及素質(zhì)
2重要客戶與一般客戶的區(qū)別
2重要客戶銷售組織和資源分析
2.重要客戶的戰(zhàn)略管理
2重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2重要客戶購買決策小組成員的5種定位分析
--銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
2如何有效地掌握重要客戶的重要信息
2如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃
2如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）
3.重要客戶的銷售分析方法
2了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用
2理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值
2客戶對銷售人員的期望是什么
2明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用
2建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧—銷售六步法
2強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法
2如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系
2靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達及說服技巧
2處理KA客戶常見的異議和疑慮
2十大說服大客戶的實用技巧工具
4.重要客戶的顧問型銷售
2理解客戶需求動機差異化表現(xiàn)，制定量體裁
衣式的整體解決方案
2理解客戶的滿意及忠誠——銷售是走向長期
成功的第一步
2控制KA客戶的談判方向
--如何談判，避開陷阱
2KA銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
2從“三心”銷售人員開始
2成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧
2培訓(xùn)后給您的7點重要建議
5.課程小結(jié)
2培訓(xùn)學(xué)習(xí)報表跟進
2完成個人行動計劃