大客戶銷售技巧與策略
課程背景：
為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
如何成功開發(fā)客戶，特別是
大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。
課程目標(biāo)：
教會管理者如何運(yùn)用20/80原則來分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量，通過先進(jìn)的工具，
流程管理與談判技巧，快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶。
解讀客戶購買決策的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
授課方式：理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。
課程大綱：
第一章 大客戶的接觸節(jié)奏與識別技巧
一、大客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧
研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營銷策略
二、大客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進(jìn)流程圖
2、準(zhǔn)確識別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用
第二章大客戶分析與應(yīng)對技巧
一、大客戶的期望分析
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
2、客戶需求的冰山模型
客戶顯性需求分析方法
客戶價(jià)值觀、社會關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
3、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
第三章 大客戶的社交風(fēng)格與區(qū)別策略
一、大客戶的社交風(fēng)格分析
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
研討總結(jié)：多種手段綜合利用與循序漸進(jìn)跟進(jìn)行為
二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略
1、針對個(gè)人需求的描述與拓展手段
2、基于大客戶營銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于大客戶營銷的六個(gè)維度的成交技巧
競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司
三、大客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)）
第四章 大客戶現(xiàn)狀評估與考核
一、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估表格與研討
二、大客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討