大客戶銷售策略
課程背景：
大客戶銷售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；抓住大客戶，抓住利潤的源泉！
但談的好好的一個(gè)客戶，莫名其妙的就丟了！
——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？
客戶總是左推右擋，提一大堆問題，就是不肯簽單！
——如何處理好客戶的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，踢好臨門一腳？
與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！
——如何處理人際關(guān)系，讓銷售過程中出現(xiàn)的所有人物都對
銷售人員說“是”！
公司做過銷售訓(xùn)練，銷售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況！
——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)績翻番”！
課程收益：
1.全方位掌握買方的采購流程，學(xué)會(huì)聚焦采購相關(guān)人
2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績
3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略
5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重
課程大綱：
大客戶購買決策循環(huán)
1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
3.大客戶購買決策六個(gè)階段及特征
大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員
1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者
4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略
需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度
1.識別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)
2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與客戶利益訴求
深度銷售策略分析
1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己
2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系
評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
銷售競爭地位分析
1.競爭弱勢V型分析及對策
2.處理競爭對手的三大原則
消除顧慮–建立大客戶的信任度
1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)
2.顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
3.處理大客戶顧慮的八條戒律
決定階段——提升談判的成交度
1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃
2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)