大客戶銷售策略與管理技巧
課程背景：
對(duì)于在企業(yè)采購(gòu)過(guò)程中具有決定性地位的客戶，他們更關(guān)注的是企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題的解決方案而非狹隘的物品或服務(wù)的購(gòu)置。如此一來(lái)，
大客戶銷售人士就得對(duì)客戶的問(wèn)題和需求、決策背景、決策者團(tuán)隊(duì)、自己的競(jìng)爭(zhēng)策略更有洞察力和預(yù)見性，并且善于和客戶一起發(fā)現(xiàn)他的問(wèn)題和需求，在幫助客戶解決問(wèn)題的同時(shí)完成銷售。然而，許多銷售人士對(duì)以下問(wèn)題深感困惑——
如何分析客戶采購(gòu)的決策過(guò)程？
如何分析采購(gòu)決策中的關(guān)鍵人物，合理運(yùn)用關(guān)系銷售策略？
如何挖掘客戶的深層次需求，將方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售進(jìn)行銜接？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原施樂公司資深銷售經(jīng)理張立新，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，通過(guò)本次課程，您將會(huì)完善大客戶管理方法和銷售策略，讓最好的客戶成為您的客戶，從而使企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和盈利空間，最終獲得可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程收獲：
陳述客戶采購(gòu)中的決策過(guò)程
運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見的技巧
建立方案銷售的核心運(yùn)作模型
描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵
課程大綱：
【第一天上午】
一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購(gòu)的決策過(guò)程
2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
【第一天下午】
二、競(jìng)爭(zhēng)銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
4、關(guān)注購(gòu)買信號(hào)
【第二天上午】
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
3、SPIN：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
【第二天下午】
4、方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語(yǔ)
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)