大客戶銷售策略與管理
課程背景：
企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的
大客戶引發(fā)。可以說，大客戶是決定企業(yè)生死的重要的少數(shù)，是企業(yè)撬動利潤和影響的支點(diǎn)。然而，相對中小客戶而言，大客戶需要企業(yè)
銷售團(tuán)隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。許多企業(yè)在制定大客戶銷售策略時，深感困惑——
如何識別復(fù)雜銷售中的各種變化因素？
如何根據(jù)客戶的決策，制定競爭策略？
如何利用銷售漏斗來制定銷售計劃？
針對以上問題，我們邀請實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《大客戶銷售策略與管理》的精彩課程，將從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開，專家將引導(dǎo)您用自己的項目在現(xiàn)場做分析，找出屬于您的最優(yōu)策略。
課程收獲：
陳述策略銷售的基本原則
運(yùn)用銷售看板來制定銷售目標(biāo)
運(yùn)用銷售漏斗管理銷售進(jìn)程
制定銷售行動計劃
課程大綱：
【第一天上午】
一、策略性銷售
復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
1、復(fù)雜銷售中的各種變化因素
2、復(fù)雜銷售中客戶的群體決策
3、銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
4、雙贏：策略銷售的基本原則
5、定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
【第一天下午】
二、銷售看板
銷售看板就像一張項目全局的照片，它讓銷售在看到樹木的同時，可以利用整個森林的力量！
1、采購影響者：誰在影響項目
2、客戶的看法：四種反饋模式
3、致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏
4、策略的核心：優(yōu)勢和風(fēng)險
三、單一銷售目標(biāo)
競爭優(yōu)勢可以通過改變單一銷售目標(biāo)（SSO）來獲得！
1、通過SSO驗(yàn)證項目質(zhì)量
2、制定有利于我們的SSO
3、SSO與承諾目標(biāo)
【第二天上午】
四、競爭策略
第一候選供應(yīng)商圍繞著客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞著第一候選商轉(zhuǎn)！
1、競爭者不一定是你的對手
2、關(guān)注客戶還是關(guān)注對手好
3、為什么客戶喜歡欺騙銷售
4、銷售在競爭中的位置判斷
5、銷售競爭策略的制定路線
【第二天下午】
五、銷售漏斗
銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器！
1、理想客戶要還是不要
2、銷售階段的劃分方法
3、銷售漏斗的主要作用
4、管理商機(jī)與銷售過程
5、利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
六、策略制定
銷售人員的作用就是通過制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過程中的不確定性。
1、如何尋找項目中的優(yōu)勢
2、如何尋找項目中的風(fēng)險
3、如何制定策略趨利避害
4、如何制定你的行動計劃