一線(xiàn)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練
課程背景：
銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線(xiàn)業(yè)務(wù)員技能提升、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）、深度銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、解決方案銷(xiāo)售技巧、戰(zhàn)略銷(xiāo)售技巧、
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售談判技巧。本課程是銷(xiāo)售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力，幫助一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶(hù)成交技巧。
本課程打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維模式，通過(guò)理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過(guò)程中如何與客戶(hù)建立聯(lián)系、滿(mǎn)足客戶(hù)需求、消除客戶(hù)異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧。并且從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售潛能，提升
銷(xiāo)售人員的思維能力和表達(dá)能力。
課程目標(biāo)：
提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧
激發(fā)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)
把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能
提升一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的談判能力，掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧
培訓(xùn)方法：
講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等。
A、講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；
B、內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；
C、氣氛活躍，寓教于樂(lè)；
課程大綱：
破冰活動(dòng)創(chuàng)造輕松，融洽，易于學(xué)習(xí)的氛圍
1.互動(dòng)活動(dòng)：集體按摩（增加團(tuán)隊(duì)活力，增進(jìn)人際關(guān)系的趣味活動(dòng)）
2.互動(dòng)體驗(yàn)：你看到了什么（揭示快速學(xué)習(xí)的本質(zhì)以及快速學(xué)習(xí)方法）
第一部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員都是銷(xiāo)售
心理學(xué)專(zhuān)家
1.頂尖銷(xiāo)售高手擅長(zhǎng)鉆研客戶(hù)心理
（1）做好銷(xiāo)售的第一步就是透徹了解客戶(hù)的心理
（2）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大力量
（3）影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的最大障礙：風(fēng)險(xiǎn)
（4）掌控客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的關(guān)鍵：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在百萬(wàn)和現(xiàn)金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇
案例分析：華碩電腦的銷(xiāo)售代表如何并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏(yíng)得客戶(hù)的心。
2.頂尖銷(xiāo)售高手都擅長(zhǎng)激發(fā)自己的潛能
（1）你對(duì)工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
（2）為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售工作最大的好處
（3）以自我經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做銷(xiāo)售，引爆銷(xiāo)售潛能
（4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休
互動(dòng)活動(dòng)：信念決定結(jié)果，你能從A4紙中間傳過(guò)去嗎？
第二部分 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧
1.成功銷(xiāo)售的第一步：做專(zhuān)家型銷(xiāo)售員
（1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
（2）知識(shí)上的準(zhǔn)備
（3）策略上的準(zhǔn)備
2.建立信賴(lài)：信賴(lài)是客戶(hù)錢(qián)包的拉索
（1）沒(méi)有信賴(lài)，沒(méi)有銷(xiāo)售
（2）如何建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)
互動(dòng)活動(dòng)：用贊美調(diào)整對(duì)方的情緒狀態(tài)
案例分析：皇明太陽(yáng)能的老總為什么瞬間對(duì)某人產(chǎn)生信賴(lài)與好感
3.要想提升銷(xiāo)售的金額，就必須緊緊抓住客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題
（1）銷(xiāo)售法則1：?jiǎn)栴}是需求的前身!
（2）銷(xiāo)售法則2：顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！
（3）銷(xiāo)售法則3：?jiǎn)栴}越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
（4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)，然后據(jù)此設(shè)計(jì)可以解決的相關(guān)問(wèn)題，牢記：我們鎖定的關(guān)鍵問(wèn)題，一定是我們可以解決的，并且是我們產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
（5）將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)（隱藏需求）開(kāi)發(fā)成明確購(gòu)買(mǎi)意愿的核心技術(shù)：發(fā)問(wèn)
（6）用四類(lèi)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，并逐步影響客戶(hù)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
案例分析：一碗方便面為何賣(mài)到40元，人們還瘋狂購(gòu)買(mǎi)
4.牢記：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)需要的解決方案
（1）普通銷(xiāo)售人員賣(mài)的是產(chǎn)品和成分
（2）銷(xiāo)售高手賣(mài)的是好處和解決方案
（3）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望升溫
案例分析：如何把美元推銷(xiāo)給老貓，如何讓客戶(hù)怦然心動(dòng)
解決異議：如何解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的問(wèn)題
5.面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
（1）如何將客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢(shì)
（2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶(hù)異議
（3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶(hù)異議
（4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶(hù)異議（最高境界）
案例分析：如何在解決客戶(hù)異議時(shí)借力打力
輕松成交：如何從你想賣(mài)，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)想買(mǎi)
6.針對(duì)客戶(hù)需求，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，展現(xiàn)價(jià)值是每一次成交的前奏
（1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
(2) 緊迫感：幫助你克服客戶(hù)拖延的絕招
(3) 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問(wèn)法
案例分析：賣(mài)房子的銷(xiāo)售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何時(shí)刻保持最佳的銷(xiāo)售狀態(tài)
1.你的情緒狀態(tài)，以及銷(xiāo)售狀態(tài)直接影響你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2.如何利用身心互動(dòng)原理，瞬間將銷(xiāo)售狀態(tài)調(diào)整到最佳
3.如何利用問(wèn)題，隨時(shí)調(diào)控自己的心理
互動(dòng)活動(dòng)：體驗(yàn)身心互動(dòng)，瞬間調(diào)整情緒狀態(tài)
第四部分一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何向不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
1.你不可能用掉金魚(yú)的餌料，釣到鯊魚(yú)（每個(gè)人都有不同的需求）
2.如何與不同性格類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
3.如何找到不同類(lèi)型人的心動(dòng)按鈕
4.你自己如何是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格
案例分析：從西游記看性格分析，并學(xué)會(huì)個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售
第五部分一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員如何在銷(xiāo)售中運(yùn)用談判技巧
1.談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)、大驚失色、千萬(wàn)不要接受第一次還價(jià)
2.談判的中期策略：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵(lì)折中
3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.談判的最高境界是讓對(duì)方感覺(jué)到贏(yíng)！
互動(dòng)活動(dòng)：倒車(chē)游戲，考驗(yàn)?zāi)愕恼勁信c溝通能力