大客戶銷售策略與技巧
課程前言：
企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的
大客戶引發(fā)。然而，向復雜的大型機構(gòu)銷售產(chǎn)品與普通的銷售方法不同。在進行大客戶銷售時，以下問題是常見的——
客戶購買的關(guān)鍵要素有哪些？
如何發(fā)掘客戶的需求？
如何向復雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品？
大客戶銷售過程中有哪些專業(yè)技巧？
跨國公司是如何管理銷售的？
針對以上問題，我們特邀原戴爾銷售培訓經(jīng)理、《輸贏》作者付遙先生，與您分享《大客戶銷售策略與技巧》的精彩課程，從客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾和回收賬款六個步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲：
陳述客戶采購的關(guān)鍵要素
描述拓展與管理客戶的流程
掌握針對大客戶的專業(yè)
銷售技巧
運用銷售漏斗管理與實施的方法
課程對象:
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱：
【第一天上午】
一、客戶采購的關(guān)鍵要素
1、需求、價值、信任、滿意、價格
二、滿足客戶需求的銷售流程
應順著客戶采購流程進行銷售，在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，
銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。
1、客戶分析
（1）案例：轉(zhuǎn)機
（2）發(fā)展向?qū)?br />
（3）事先完整全面收集客戶資料
（4）組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
（5）判斷銷售機會的方法
2、建立信任
（1）分組討論：客戶關(guān)系階段
（2）案例：溝通風格分析
（3）關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
（4）推動客戶關(guān)系的八種武器
（5）PDP分析，區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
【第一天下午】
3、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構(gòu)需求是建立互信關(guān)
系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需要在采購過程中不斷演變。銷售人員應該提高在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
（1）案例討論：老太太買李子
（2）需求的五層次樹狀結(jié)構(gòu)
（3）顧問式銷售方法
①建立信任
②了解現(xiàn)狀
③分析和診斷問題
④分析解決方案
⑤暗示
（4）客戶采購流程
【第二天上午】
4、呈現(xiàn)價值
（1）案例：揚長避短
（2）競爭分析和競爭策略
①優(yōu)勢和劣勢分析
②鞏固同盟者
③消除威脅者
④建立優(yōu)勢采購指標體系
（3）FAB方法
（4）制作建議書
（5）呈現(xiàn)方案
【第二天下午】
5、贏取承諾（談判策略和技巧）
（1）識別客戶購買信號
（2）促成交易
（3）談判：角色扮演
（4）增值銷售
6、回收賬款
（1）造成
應收賬款的原因
（2）信用審查
（3）監(jiān)控到貨和服務
（4）催收流程
7、轉(zhuǎn)介紹銷售
三、銷售漏斗管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、績效考核指標的確立