大客戶(hù)拓展策略
課程簡(jiǎn)介
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為眾多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重中之重，大客戶(hù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理、渠道管理中的一個(gè)難題。向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售復(fù)雜的訂單與通常的銷(xiāo)售方法不同，
銷(xiāo)售人員需要發(fā)展向?qū)В占鞣N資料，分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶(hù)的采購(gòu)流程；采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得訂單。作為曾經(jīng)在DELL公司屢創(chuàng)銷(xiāo)量NO.1的
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，付遙老師將大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的秘決——八種武器悉心傳授。本課程營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售管理技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證！！
課程目標(biāo)
掌握大客戶(hù)分析方法，掌握成功銷(xiāo)售的八種武器
憑借分析工具，深入發(fā)掘大客戶(hù)的需求，提高業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理技巧
掌握面對(duì)面
銷(xiāo)售技巧，掌握談判技巧
通過(guò)測(cè)試、游戲、角色扮演等多種學(xué)習(xí)方式幫您熟悉大客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)踐
適合對(duì)象
公司銷(xiāo)售總監(jiān)，分公司經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干人員、銷(xiāo)售技術(shù)人員等。
課程綱要
客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素
² 需求
² 價(jià)值
² 信任
² 滿(mǎn)意
銷(xiāo)售前的計(jì)劃準(zhǔn)備
² 發(fā)展向?qū)?br />
² 收集客戶(hù)資料
² 組織結(jié)構(gòu)分析
¨ 操作層、管理層、決策層
¨ 技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén)
¨ 設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者
建立信任
² 客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段
¨ 好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
² 推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器
² 客戶(hù)溝通風(fēng)格
¨ 分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
挖掘需求
² 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
² 局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
² 個(gè)人的五層次需求
² 需求的定義和結(jié)構(gòu)
¨ 目標(biāo)和愿望
¨ 問(wèn)題和挑戰(zhàn)
¨ 解決方案
¨ 采購(gòu)指標(biāo)
¨ 表面需求和潛在需求
² “上下左右”提問(wèn)技巧
¨ 挖掘客戶(hù)的潛在需求
¨ 了解客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)
創(chuàng)造價(jià)值
² 特點(diǎn)和益處
² 競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略
² 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
¨ 建立信任
¨ 了解現(xiàn)狀
¨ 分析和診斷問(wèn)題
¨ 分析解決方案
¨ 暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
² 談判的分工和協(xié)作
² 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
² 談判中妥協(xié)和交換
² 尋找對(duì)方底線
² 脫離談判桌
跟進(jìn)服務(wù)
² 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
²
應(yīng)收賬款管理
銷(xiāo)售管理
² 客戶(hù)細(xì)分管理
² 銷(xiāo)售漏斗管理
從策略到業(yè)績(jī)
² 決定業(yè)績(jī)的因素
² 態(tài)度、知識(shí)和能力