客戶關(guān)系管理與渠道管理
課程收益：
獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學(xué)會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點。
課程大綱
第一單元，客戶關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系管理的定義、營銷學(xué)基礎(chǔ)
2、客戶滿意與滿意度
3、影響客戶滿意度的因素
4、提升滿意度技巧
5、客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
6、客戶關(guān)懷公式
第二單元，關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
1、關(guān)注
大客戶采購的五個要素
2、大客戶銷售的六個步驟
3、大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
4、“采購氛圍”
5、案例研討與分析技巧
第三單元，掌握與不同偏好特點的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2、4種談判對手特征、談判能力與應(yīng)對方法
3、‘全腦優(yōu)勢圖’在實戰(zhàn)中的使用
4、‘次序技術(shù)’提升溝通的針對性
第四單元，渠道動力模型與代理商團(tuán)隊的管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)
5、
銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
6、指導(dǎo)代理商做好團(tuán)隊建設(shè)與管理
7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導(dǎo)與激勵
第五單元，渠道信用管理與回款技巧
1、四種渠道動力模型描述
2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
3、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
4、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
5、了解對手：如果你是債務(wù)人？
6、4種債務(wù)人與3種收款人
7、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
8、邏輯技術(shù)解決客戶談判借口