專業(yè)銷售談判技巧
課程目標(biāo):
了解立場(chǎng)利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款
課程背景：
進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，
銷售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此
銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。
課程大綱：
案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟。
談判目標(biāo)和分工
?銷售談判中的角色和分工
?確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo)
?設(shè)置談判防線
立場(chǎng)和利益
?案例：分橘子的故事
?確認(rèn)談判內(nèi)容
?發(fā)現(xiàn)談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對(duì)方底線
?規(guī)劃讓步空間
?探尋對(duì)方底線
?根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整
?確定讓步彈性
?避免暴露自己底線
脫離談判桌
?脫離談判桌的目的
?創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達(dá)成協(xié)議
?良好談判習(xí)慣
?記錄與鞏固談判成果