客戶拓展策略與專業(yè)銷售技巧
課程目標(biāo):
幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
銷售工具表格，包括：《客戶關(guān)系發(fā)展表》、《痛點(diǎn)影響分析表》、《價(jià)值建議書》、《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》、《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》
銷售工具軟件
課程大綱：
一、什么是銷售漏斗
銷售漏斗的原理
銷售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
二、銷售目標(biāo)的制定
經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
三、銷售目標(biāo)的分解和顏色管理
銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析
銷售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略
四、銷售例會(huì)和輔導(dǎo)
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
五、銷售過程管理
如何設(shè)置
平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義，步驟和方法
主要的銷售模式下的銷售流程
六、激勵(lì)
四種常見銷售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于銷售銷售
績(jī)效管理的方法
七、工具和表格