汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
課程大綱：
一、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵
1、企業(yè)博弈之囚徒困境
2、廠商合作的困境何在
3、渠道成員的三種類(lèi)型
4、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三部曲
二、渠道模式的規(guī)劃
1、汽車(chē)常見(jiàn)的渠道模式
2、決定渠道模式的六個(gè)因素
3、渠道規(guī)劃的具體方法
4、渠道方案平價(jià)的三個(gè)原則
三、選擇
經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商簽約的方法
1、經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題
2、談判前的準(zhǔn)備
3、挖掘客戶(hù)的真正需求
4、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的秘訣
5、簽訂合同
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的兩個(gè)原則
2、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
3、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程
4、定期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估
六、如何制定有效的銷(xiāo)售政策
1、銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則
2、如何制定銷(xiāo)售政策
七、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、最終用戶(hù)掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
八、如何處理渠道沖突
1、渠道沖突的種類(lèi)
2、竄貨的原因和控制竄貨的常規(guī)技巧
3、汽車(chē)渠道竄貨的特點(diǎn)和解決方案
九、更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)問(wèn)題
1、評(píng)估現(xiàn)狀
2、掌控下線(xiàn)
3、清楚庫(kù)存
4、收回貨款
5、找到替補(bǔ)隊(duì)員
6、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)