大客戶銷售技巧
課程目標(biāo)：
-樹立
銷售人員的自信心和成熟的職業(yè)心態(tài)
-掌握工業(yè)品營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
-掌握
大客戶關(guān)系的建立和維護(hù)技巧
-掌握銷售管理的關(guān)鍵技術(shù)
-學(xué)習(xí)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要素
課程大綱：
一、破冰
1.領(lǐng)導(dǎo)課前動(dòng)員
2.講師介紹
3.課程收益及內(nèi)容介紹
二、銷售生涯六大障礙
1、知識(shí)障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習(xí)慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、自我測(cè)試和改進(jìn)行動(dòng)
三、工業(yè)品銷售流程
1.工業(yè)品營銷的特點(diǎn)
2.工業(yè)品銷售的步驟
1）尋找銷售線索
2）制定客戶開發(fā)策略
3）客戶需求了解
4）弄清客戶采購組織及流程
5）接近客戶
6）提升客戶關(guān)系
7）招投標(biāo)和談判
8）促進(jìn)成交事宜
四、銷售談判技巧
1.談判的基本原則
1 )談判發(fā)生的三個(gè)條件
2) 談判的時(shí)機(jī)
3) 談判的三大階段
4) 談判前的準(zhǔn)備工作
2.熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格
1)競(jìng)爭(zhēng)型
2)包容型
3)合作型
4)回避型
3.談判的三大階段中的不同層面
1)探尋需求
2)討價(jià)還價(jià)
3)達(dá)成協(xié)議
4.面對(duì)面的技巧
1)客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
2)反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3)應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的客戶
5.案例分析與練習(xí)
五、投標(biāo)操作的技巧和注意事項(xiàng)
1.準(zhǔn)備工作
1)內(nèi)外部資源的評(píng)估
2)各干系方的關(guān)系建立與溝通
2.獲取信息
3.信息篩選
4.制定投標(biāo)策略
5.參加投標(biāo)
6.標(biāo)書編制
7.答疑和澄清
8.等待開標(biāo)
六、大客戶公關(guān)與發(fā)展
1.大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2.大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
1)找對(duì)人
2)說對(duì)話
3)做對(duì)事
3.大客戶關(guān)系發(fā)展
1)公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
2)大
客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心
3)大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
七、銷售管理
1.銷售信息管理
2.銷售活動(dòng)管理
3.銷售費(fèi)用管理
4.銷售進(jìn)度管理 （銷售漏斗）
5.銷售人員
績(jī)效管理
6.銷售人員自我管理
1)
時(shí)間管理
2)目標(biāo)管理
3)
壓力管理
八、回顧與總結(jié)
1．要點(diǎn)回顧
2.答疑
3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)