工業(yè)品銷售專業(yè)技巧
課程目標：
1.學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售的基本特點和關(guān)鍵步驟
2.掌握工業(yè)品銷售各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的
溝通技巧
3.學(xué)習(xí)分析不同類型客戶的方法及應(yīng)對策略
課程大綱
一、破冰
1.講師介紹
2.破冰小游戲
3.課程介紹
二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1.人人皆“銷售”
2.公司內(nèi)部也需要“銷售”
3.老客戶的持續(xù)價值挖掘
4.新客戶的開發(fā)與維護
5.為公司爭取更多利益
三、工業(yè)品銷售的特點和關(guān)鍵步驟
1．工業(yè)品銷售的特點
2. 工業(yè)品客戶的特點
3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟
1）尋找銷售線索 / 項目線索
2）遴選潛在客戶 / 項目
3）制定銷售策略
4）客戶需求了解
5）弄清客戶采購組織及流程
6）商務(wù)突破
7）技術(shù)突破
8）客戶談判
9）促進成交事宜
四、電話約見的技巧
1. 電話約見的目的
- 爭取拜訪客戶的機會
- 不是為了在電話中銷售
2. 打電話前的準備工作
- 確定聯(lián)系人，電話號碼，職務(wù)等
- 調(diào)查客戶/ 項目背景
- 本公司和該客戶的歷史淵源
- 類似項目的成功案例
3. 電話基本禮儀
- 自報家門
- 說明目的
4. 克服拒絕
- 通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？
- 如何克服客戶的拒絕？
- 電話約見的常見誤區(qū)
5. 課堂練習(xí)
五、拜訪客戶前的準備工作
1.心理和情緒準備
- 成功銷售的主要障礙
- 消除恐懼和建立信心
- 有效的心理預(yù)演
2. 儀表和體力準備
- 基本服飾禮儀
- 儀表和形象
- 體力準備的必要性
3. 溝通內(nèi)容的準備
- 客戶背景 / 項目背景
- 客戶組織機構(gòu)和采購流程
- 競爭對手情況
- 問題提綱
4. 相關(guān)資料的準備
- 名片，樣本
- 筆記簿，筆
5. 對異議的準備
- 客戶常見的推托之辭
- 如何應(yīng)對
6. 案例分析
六、提問和聆聽的技巧
1.首次拜訪的幾種開場白
-引起客戶興趣
-建立關(guān)系
2.做銷售一定要善于提問
- 保持控制權(quán)的三個問題
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關(guān)注點
- 用提問收集競爭對手信息
3. 聆聽的技巧
- 專心地聽
- 回應(yīng)前稍作停頓
- 及時澄清
- 重復(fù)要點
- 觀察肢體語言
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應(yīng)對
- 預(yù)防異議的最佳方法
5. 課堂練習(xí)：角色扮演
四、介紹產(chǎn)品和演示技巧
1.介紹產(chǎn)品的FABE法則
- 特性
- 優(yōu)勢
- 利益
- 證據(jù)
2.不同類型客戶的應(yīng)對策略
- 關(guān)注細節(jié)型
- 價格敏感型
- 品牌傾向型
- 利益驅(qū)動型
3.PPT演示的注意事項
4.課堂練習(xí)
五、促進成交的技巧
1.客戶準備購買的早期信號
2.如何提問成交問題
3.促進成交的幾種策略
4.課堂練習(xí)
六、
大客戶公關(guān)與發(fā)展
1.大客戶的分析與劃分標準
2.大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
- 找對人
- 說對話
- 做對事
3.大客戶關(guān)系發(fā)展
- 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階
- 大
客戶服務(wù)提升的五個核心
- 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
4. 案例分析
七、回顧與總結(jié)
1.要點回顧
2.重要工具回顧
3.Q&A
4.總結(jié)