區(qū)域市場開發(fā)策略
課程收益：
1.了解
市場營銷的基本體系（4P和4C）
2.掌握市場分析的核心工具 （SWOT分析法）
3.學(xué)習(xí)利用現(xiàn)有資源，開拓區(qū)域市場的基本方法
課程特點(diǎn)：
-采用講師講授和學(xué)員研討相結(jié)合的方式，明確SKF和
經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維。并引導(dǎo)學(xué)員分析目前的資源和困難，共同討論短期和長期的解決方案。
-咨詢式培訓(xùn)，講師會(huì)在學(xué)員充分討論和分享的基礎(chǔ)上，進(jìn)行點(diǎn)評和小結(jié)，并引導(dǎo)出符合企業(yè)和經(jīng)銷商現(xiàn)狀的解決方案。
-課后講師將根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行跟蹤和后續(xù)輔導(dǎo)。
課程大綱
一．破冰
1.講師介紹
2.破冰
3.課程內(nèi)容和收益介紹
二．市場營銷的經(jīng)典理論
1.傳統(tǒng)的4P體系
2.主流的4C體系
3.本公司在中國市場的營銷戰(zhàn)略分析
-定位 vs 客戶
-產(chǎn)品 vs 便利
-價(jià)格 vs 成本
-渠道 vs 溝通
三．市場分析的核心工具
1.SWOT分析法介紹
2.案例分析
3.小組研討：分析SKF在各自區(qū)域的SWOT要素，并制定策略。
四．工業(yè)品銷售的常用渠道
1.分銷渠道
2.項(xiàng)目渠道
3.
大客戶渠道
4.零售渠道
5.常見的渠道沖突
6.SKF與經(jīng)銷商的共同利益和雙贏思維
五．區(qū)域市場開發(fā)的關(guān)鍵步驟
1.市場環(huán)境分析
2.明確市場目標(biāo)
-中長期目標(biāo)
-短期目標(biāo)
3.理清現(xiàn)有資源
- 廠商提供的支持
- 自己獨(dú)有的資源
- 可以挖掘的資源
- 免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)資源
4.制定客戶開發(fā)和發(fā)展的策略
-渠道策略
-人員策略
-推廣策略
-預(yù)算和行動(dòng)計(jì)劃
5.執(zhí)行和業(yè)績評估
-日常銷售活動(dòng)的管理
-業(yè)績管理和業(yè)績考核的區(qū)別
6.糾偏和改善行動(dòng)
-PDCA管理循環(huán)
-評估、溝通、糾偏和改善
7.案例分析和討論
六．總結(jié)
1.要點(diǎn)回顧
2.主要工具和方法回顧
3.答疑
4.總結(jié)