企業(yè)銷售管理
課程收益：
1.掌握銷售管理的基本方法和工具。
2.掌握
大客戶開發(fā)、維護和發(fā)展的技巧。
3.掌握高效
銷售團隊建設的要素和方法。
4.學習輔導下屬的教練技巧。
課程大綱：
一．職業(yè)化的銷售經理人
1.優(yōu)秀銷售經理的素質模型
2.成功
銷售人員的532法則
-50% 心態(tài)
-30% 能力
-20% 資源
3.銷售經理的職業(yè)發(fā)展與職涯規(guī)劃
二．銷售目標的管理
1.企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標
2.合理分解銷售指標 （SMART原則）
3.銷售計劃和銷售預測
4.銷售目標的滾動管理
三．銷售團隊的管理
1.領導的定位與責任
2.銷售員技能要求和現狀
-合格銷售員的素質模型
-現狀與理想的差距
-原因分析與解決對策
3.業(yè)績管理與激勵
-業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
-新生代員工的特點
-物質激勵與非物質激勵
-輔導下屬的教練技術
-與員工進行業(yè)績面談的技巧
4.案例分析和角色扮演
四．銷售過程的管理
1.銷售渠道的評估和選擇
2.日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
3.銷售費用的管理
4.以結果為導向
5.與相關部門的協調
6.案例討論
五．提升銷售
執(zhí)行力
1.銷售執(zhí)行力的重要性
2.本公司的銷售執(zhí)行力現狀與問題
-分析工具介紹：SWOT分析法
-分析公司的執(zhí)行力現狀
-存在的問題
-可以如何解決？
3.從管理機制的層面保障執(zhí)行力
-PDCA循環(huán)介紹
-執(zhí)行力工具：行動計劃
-保障執(zhí)行力的秘訣
-課堂練習與分享
六．建設高效銷售團隊
1.招聘合格的團隊成員
-招聘最合適、而不是條件最好的人
-辦事處銷售員、工程師等崗位的素質模型
-除了待遇，還有哪些因素可以吸引候選人？
2.團隊成員的培訓和培養(yǎng)
-不同崗位需要培訓的內容
-培訓的不同方式
-培訓的效果與反饋
3.優(yōu)秀人才的挽留
-員工離職的最重要原因有哪些？
-有哪些預防和糾偏措施？
4.如何提升團隊成員的士氣？
5.建設高效銷售團隊的核心要素
七．
應收賬款的管理
1. 企業(yè)管理流動資金的兩大要素
- 應收賬款
- 存貨
2．應收賬款的管理
- 售前預防風險
- 售后積極跟進與對賬
- 逾期及時催收
3． 增加催收效果的方法
- 商業(yè)追帳的各種手段
- 企業(yè)追帳的法律手段
八．回顧與總結
1．要點回顧
2.答疑
3. 總結