專業(yè)銷售技巧
課程目標：
1.突破銷售的六大障礙。
2.掌握銷售過程中各個核心環(huán)節(jié)中的溝通技巧。
3.掌握客戶開發(fā)和維護的關鍵技巧。
授課方式：
講解、角色扮演、小組討論、案例分析、視頻等。
課程大綱
一、銷售生涯六大障礙
1、知識障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、視頻案例討論
二、電話約見的技巧
1. 電話約見的目的
- 爭取拜訪客戶的機會
- 不是為了在電話中銷售
2. 打電話前的準備工作
- 確定聯(lián)系人，電話號碼，職務等
- 調查客戶/ 項目背景
- 本公司和該客戶的歷史淵源
- 類似項目的成功案例
3. 電話基本禮儀
- 自報家門
- 說明目的
4. 克服拒絕
- 通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？
- 如何克服客戶的拒絕？
- 電話約見的常見誤區(qū)
5. 課堂練習:角色扮演
三、拜訪客戶前的準備工作
1.心理和情緒準備
- 成功銷售的主要障礙
- 消除恐懼和建立信心
- 有效的心理預演
2. 儀表和體力準備
- 基本服飾禮儀
- 儀表和形象
- 體力準備的必要性
3. 溝通內容的準備
- 客戶背景 / 項目背景
- 客戶組織機構和采購流程
- 競爭對手情況
- 問題提綱
4. 相關資料的準備
5. 對異議的準備
- 客戶常見的推托之辭
- 如何應對
6. 案例分析
六、提問和聆聽的技巧
1.首次拜訪的幾種開場白
-引起客戶興趣
-建立關系
2.做銷售一定要善于提問
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關注點
- 用提問收集競爭對手信息
3. 聆聽的技巧
- 專心地聽
- 回應前稍作停頓
- 及時澄清
- 重復要點
- 觀察肢體語言
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應對
- 預防異議的最佳方法
5. 課堂練習：角色扮演
四、介紹產品和演示技巧
1.介紹產品的FABE法則
- 特性
- 優(yōu)勢
- 利益
- 證據(jù)
2.不同類型客戶的應對策略
- 關注細節(jié)型
- 價格敏感型
- 品牌傾向型
- 利益驅動型
3.PPT演示的注意事項
4.課堂練習
五、促進成交的技巧
1.客戶準備購買的早期信號
2.如何提問成交問題
3.促進成交的幾種策略
4.課堂練習