營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理
課程背景
內(nèi)容介紹：新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
課程大綱
一．營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變
市場(chǎng)細(xì)分的作用
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程
營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：
競(jìng)爭(zhēng)者分析
競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)
4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)利基者
4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷策略
投入期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期
三．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
四．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
五．經(jīng)銷商的選擇：
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性
六．渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析
開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)，
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)
七．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫(kù)存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
九．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？
十．課堂演練：