銀行營(yíng)銷管理者管理技能提升
課程目標(biāo)：
掌握從管理者到營(yíng)銷管理的思維轉(zhuǎn)變
掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理
如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到
大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
掌握高效
執(zhí)行力的核心三大技巧
課程大綱：
第一單元：營(yíng)銷管理者的思維轉(zhuǎn)換
一.思維轉(zhuǎn)變-從管理者角色到營(yíng)銷管理者角色
營(yíng)銷策略規(guī)劃者的角色
營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)者的角色
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)者的角色
營(yíng)銷目標(biāo)制定者的角色
營(yíng)銷人才培育者的角色
營(yíng)銷問(wèn)題解決者的角色
營(yíng)銷績(jī)效提升者的角色
營(yíng)銷創(chuàng)新變革者的角色
二.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色與技巧
什么是TEAMWORK
高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
建立共同愿景
凝聚力與共識(shí)的形成
團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn)
目標(biāo)的設(shè)定與承諾
專長(zhǎng)特色與分工
團(tuán)隊(duì)規(guī)范
有效溝通與協(xié)調(diào)
有效團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征
富創(chuàng)意的合作藝術(shù)
水平式的領(lǐng)導(dǎo)
有效的策略伙伴
目標(biāo)共有且清晰
有彈性的定義角色與責(zé)任
深度交談
三.營(yíng)銷目標(biāo)制定者的角色與技巧
以營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
營(yíng)銷目標(biāo)的制定與分解
有效的營(yíng)銷資源的分配
一.營(yíng)銷人才培育者的角色與技巧
部屬培育技巧
部屬學(xué)習(xí)需求的掌握
組織成長(zhǎng)的需求分析
工作職務(wù)的需求分析
個(gè)人成長(zhǎng)的需求分析
掌握成長(zhǎng)需求步驟
掌握需求的手法
部屬激勵(lì)技巧
正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
激勵(lì)管理的特性與功能
激勵(lì)的程序與障礙
有效激勵(lì)技巧的特性
第二單元：營(yíng)銷規(guī)劃技巧提升
一.
市場(chǎng)營(yíng)銷分析技巧
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
思考與討論
二.營(yíng)銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論
營(yíng)銷透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
三.服務(wù)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷策略
四.客戶營(yíng)銷之-選擇客戶（SelectCustomers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
一.客戶營(yíng)銷之-爭(zhēng)取客戶（AcquireCustomers）
客戶開(kāi)發(fā)
SPIN-顧問(wèn)式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
二.客戶營(yíng)銷之-保有客戶（RetainCustomers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
三.客戶營(yíng)銷之-發(fā)展客戶關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服務(wù)。
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
第三單元：高效營(yíng)銷執(zhí)行力
一.建構(gòu)執(zhí)行力的重要行為
企業(yè)的存在目的——績(jī)效
為何需要執(zhí)行力
部門欠缺執(zhí)行力衍生的弊端
執(zhí)行力的四個(gè)構(gòu)面
建構(gòu)組織信任的基礎(chǔ)
實(shí)是求是與論功行賞
傳授經(jīng)驗(yàn)與培育部屬
知人善任并適才適所
構(gòu)建執(zhí)行力體系的行為準(zhǔn)則
二.高效執(zhí)行的三大技巧之-人員流程
先找對(duì)的人上車
人員流程的目標(biāo)與關(guān)鍵作法
如何讓忠誠(chéng),團(tuán)結(jié),激勵(lì)和改變的問(wèn)題都不再是問(wèn)題
強(qiáng)力領(lǐng)導(dǎo)與有效授權(quán)
獎(jiǎng)罰機(jī)制：準(zhǔn)確激勵(lì)與適當(dāng)激勵(lì)
嚴(yán)格人事政策的三種實(shí)際的做法
適合的人，才是最重要的資產(chǎn)
如何具備挑選人才的能力
建立對(duì)人才的信任
注重并開(kāi)發(fā)員工的價(jià)值
與策略、運(yùn)作流程的連結(jié)
一.高效執(zhí)行的三大技巧之-策略流程
策略流程策略與
績(jī)效管理鳥(niǎo)瞰
與部屬溝通部門目標(biāo)—你多久與部屬溝通你設(shè)定的目標(biāo)
分析達(dá)成績(jī)效的正面因素及負(fù)面因素
分析加速因子及摧毀因子
從組織績(jī)效落實(shí)至個(gè)人績(jī)效
獲得團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與支持
二.高效執(zhí)行的三大技巧之-運(yùn)作流程
工作計(jì)劃
合理的分權(quán)與有效的授權(quán)
有效控制
檢視計(jì)劃和其實(shí)行的過(guò)程之偏差。
控制的原則—掌握?qǐng)?zhí)行的狀況：經(jīng)由檢查、測(cè)試、調(diào)查、觀察掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。
資源分配與有效協(xié)調(diào)