銷售的關(guān)鍵時刻
課程目標：
1.掌握客戶決策的八個階段各階段（也就是銷售的關(guān)鍵時刻）的特征，并學會在每一個關(guān)鍵時刻采取“探詢、提議、實施和確認”標準的銷售組合動作；
2.從接觸客戶之初埋下伏筆、積累籌碼，使價格談判贏在源頭；
3.對客戶的購買標準潛移默化，使客戶的購買標準貼近自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢；
4.學習如何接近并影響與競爭對手關(guān)系密切的客戶，取得客戶信任，贏得銷售機會；
5.有效處理客戶異議，減少誤解，為競爭者的介入設(shè)置壁壘；
6.學習如何循序漸進地引導客戶發(fā)現(xiàn)問題，讓客戶做出決定；
7.學習如何讓客戶為自己轉(zhuǎn)介紹新的客戶。
8.主動把握銷售進程，不再消極等待客戶回復。
課程大綱：
第一部分給自己定位：
銷售人員的四個階段與層級
擺脫績效低下的“幸福的無知”階段
知道自己什么時候會成功
第二部分了解客戶的決策過程
滿意階段：與競爭對手關(guān)系密切的客戶
認識階段：對競爭對手略有不滿的客戶，“服務(wù)總是很不及
時、小毛病不斷
決定階段：忍無可忍的決定換供應(yīng)商的客戶
標準階段：換怎樣的供應(yīng)商
評價階段：怎樣才算及時呢？
調(diào)查階段：這么多家，到底選哪一家呢？
選擇階段：各有千秋，但就是這家了
再評價階段：服務(wù)費用很高呀！
第三部分我們的對策
一、打破客戶與競爭對手的蜜月美夢：贏得銷售機會
讓客戶開口：打遍天下的三大問題
“讓嫌疑犯認罪”的提問三個原則
為將來競爭優(yōu)勢和價格談判埋下伏筆
二、加上最后一根稻草，“壓斷駱駝脊背”，讓客戶著急和采取
行動
大批Sales猝死的原因：涂了毒藥的奶酪
饑渴的客戶被冷落，為競爭對手做了嫁衣裳
因為一枚釘子，真能毀掉一個王國？
客戶的孩子丑嗎？
三、把競爭消滅在萌芽狀態(tài)
引而不發(fā)，躍如也
九天攬月：“我的優(yōu)勢就是客戶購買標準”的藝術(shù)
四、在客戶決策的五個節(jié)點上埋下伏筆，積累籌碼，預防客戶
的貨比三家和殺價
五、簽約：水到渠成的藝術(shù)
簽約環(huán)節(jié)最容易，但你眼里不能揉沙子，客戶瞬間就可能改變┅
生米還是熟飯？
六、讓客戶重復購買，并為你介紹新客戶
延長與客戶的蜜月旅行
轉(zhuǎn)介紹與客戶群的滾雪球藝術(shù)
七、還將學會
-分析1：為客戶著想應(yīng)該想什么？
-分析2：如何挖掘獲取客戶期望和滿足客戶需求？
-分析3：怎樣做到積極傾聽？
-分析4：客戶價值評價模型分析
-分析5：服務(wù)客戶的知識與專業(yè)價值分析
-分析6：專業(yè)技能的價值和魅力分析
第四部分客戶關(guān)系專題
1、客戶關(guān)系的重要性
生意成敗的關(guān)鍵
出錯的容忍
介紹新客戶
直接的反饋改善服務(wù)
2、關(guān)系金字塔
五層金字塔
FOAM教你如何提問
核心的20個問題
如何建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、建立客戶關(guān)系的三個步驟
正確的態(tài)度取向
正確提問
采取適當?shù)男袆?br />
4、什么是正確的態(tài)度取向？
人際關(guān)系的出發(fā)點：雙贏
雙贏的表現(xiàn)形式
自信：由內(nèi)而外的強化自己
5、提問－－有效對話
1）有效電話的目的
發(fā)現(xiàn)契機和共同點
拉近彼此關(guān)系
為未來的發(fā)展奠基
2）如何有效提問
時機
語音語調(diào)
合理的鋪陳
6、建立關(guān)系的關(guān)鍵行動
展示自己的知識、才華、品格或勇氣（四選一，當然越多越好）
為對方作些什么
花費不多――別嚇跑對方
出乎意料――顯示特別的留意和關(guān)心
細致周到――做到對方心里去
7、維護與拓展
建立了關(guān)系如何維護？
人際網(wǎng)絡(luò)的建立和維護
更上一層樓