銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管理
課程介紹
完善的營銷計(jì)劃為
銷售人員建立了良好的銷售平臺(tái)，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮；同樣，優(yōu)秀的
銷售團(tuán)隊(duì)又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。因此，一套完滿嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜虪I銷計(jì)劃再加上一個(gè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)項(xiàng)目能夠取得良好銷售業(yè)績的必備條件。
課程內(nèi)容
第一部分：在競(jìng)爭的市場(chǎng)上進(jìn)行營銷
競(jìng)爭市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭
第二部分：銷售平臺(tái)：客戶群管理的有效方法
銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率
銷售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過程
建立銷售目標(biāo)、活動(dòng)與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
根據(jù)業(yè)績目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法
第三部分：渠道/
大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：確保方向的正確
目前客戶選擇的成功與問題
小組討論：大唐電信的客戶選擇準(zhǔn)則
顧問咨詢：制定大唐電信的銷售工具
第四部分：創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
SWORT方法：分析競(jìng)爭的形勢(shì)
發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭中的差異
將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
報(bào)盤的定義、組成和分析
第五部分：客戶決策過程的控制
理解客戶購買決策人員的組合
了解客戶決策的過程
利用國際象棋原理對(duì)決策人員進(jìn)行分析
最大限度地爭取各方?jīng)Q策人的支持
第六部分：影響銷售業(yè)績的因素分析
分析和檢查影響業(yè)績的主要因素
建立對(duì)銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估銷售人員的工具
介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC
介紹目標(biāo)管理的概念以及達(dá)成的過程