渠道開發(fā)和分銷系統(tǒng)管理
【課程背景】
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-—渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？——渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
為什么一些中小企業(yè)成也是它、敗也是它？——渠道為王；
戰(zhàn)略定位和反思——“
經(jīng)銷商不是搬運工”分銷通路的競爭優(yōu)勢及針對不同產(chǎn)品壽命周期的營銷策略；經(jīng)銷商和代理商異同點，
【課程收益】
1.如何有效地評估自己公司的渠道管理現(xiàn)狀
2.掌握規(guī)劃渠道管理的技巧
3.運用渠道評估方法評價公司現(xiàn)有渠道
4.更進(jìn)一步知道如何根據(jù)公司產(chǎn)品特點指定合適的營銷管理策略
5.理解如何通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
【課程要點】
一、如何創(chuàng)建渠道銷售優(yōu)勢
分銷通路的競爭優(yōu)勢和價值分析
渠道運作的誤區(qū)
制造業(yè)向分銷業(yè)的價值轉(zhuǎn)移
中國分銷行業(yè)實例研究—5種分銷模式討論
二、渠道設(shè)計原則和要素
渠道設(shè)計的目標(biāo)
幾種不同渠道比較
營銷渠道管理原則
營銷系統(tǒng)的設(shè)計
案例討論
三、選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
激勵中間商
影響渠道選擇的因素
促銷原理和應(yīng)用
如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度
四、銷售隊伍的管理
銷售代表的素質(zhì)和要求
如何提高業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)？
如何落實區(qū)域營銷計劃？
五、渠道業(yè)績評估
如何制訂分銷政策
業(yè)績評估系統(tǒng)
六、渠道控制和反控制
為何會有渠道沖突？
渠道沖突的解決之道
渠道運作的敏感問題討論