金牌導(dǎo)購門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程目標(biāo)：
提升學(xué)員門店日常管理技能
提升學(xué)員掌握終端門店產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)工具
提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
課程大綱：
第一節(jié)終端門店管理概述
一、終端七大作用
1.促銷開展
2.實(shí)現(xiàn)銷售
3.信息收集
4.渠道凝聚
5.競爭壁壘
6.品牌傳播
7.顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
二、終端門店日常管理要做好四個關(guān)鍵點(diǎn)
1.導(dǎo)購素質(zhì)
2.產(chǎn)品陳列
3.品牌生動化
4.消費(fèi)者
討論：以上哪個是最重要的
案例：某賣場導(dǎo)購的超級銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
第二節(jié)最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對面營銷技巧提升訓(xùn)練
一、你平時是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演
店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選雷士產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，
銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、顧客購買動機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
三、最具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
絕招真功：贏得客戶信任的6大方法
絕招真功：成功接近客戶的8大方法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與
溝通技巧
情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢客戶
5、ABCD銷售術(shù)
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
6、最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、如何達(dá)到雙贏成交
視頻案例：王剛賣畫