銷售渠道運營與大客戶開發(fā)技巧
課程收益：
掌握銷售渠道開拓的策略與方法；
掌握渠道維護與管理的流程與方法；
掌握
大客戶開發(fā)的技巧；
提升客戶關系管理的意識與能力；
了解渠道運營與大客戶開發(fā)的輔助工具。
授課方式：
以案例展開，以解決學員實際問題為導向，實戰(zhàn)性強；
通過充分的互動，提高學員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；
提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)合學員實際問題，使課程更落地。
課程綱要：
第一節(jié)：渠道開拓策略
渠道模式的規(guī)劃：
常見的渠道模式：
渠道的長度、寬度與廣度；
不同的渠道長度對企業(yè)的影響；
不同的渠道寬度對企業(yè)的影響；
工業(yè)品行業(yè)的渠道廣度
分銷渠道、行業(yè)渠道與項目渠道
決定渠道模式的六個因素：
渠道規(guī)劃的流程：
確立企業(yè)的分銷目標；
研究消費者的需求；
評估影響渠道模式的六個因素：
對渠道方案作進一步的評估和調(diào)整，最終選擇理想的方案
評價渠道方案的三個原則：
經(jīng)濟性原則
控制性原則
適應性原則
企業(yè)選擇
經(jīng)銷商的標準：
廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路：
選擇經(jīng)銷商的六個標準：
經(jīng)銷商開發(fā)的策略
有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法
經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時最關心的三個方面
經(jīng)銷商的六個“謊言”
談判前廠家
銷售人員的準備
市場調(diào)研，了解市場與經(jīng)銷商；
需要搜集的8種信息；
搜集信息的方法與工具。
準備好廠家的上市資料和銷售政策：
挖掘客戶的真正需求
不同經(jīng)銷商的需求特點
顧問式溝通了解客戶需求
通過行業(yè)人脈做客戶背景調(diào)查
說服經(jīng)銷商的秘訣
談判前的準備工作
談判策略的有效運用
第二節(jié)：渠道的維護與管理
廠商渠道關系的四個層次：
一級——純粹交易關系；
二級——廠家關心渠道運營狀況，提供技術、管理、培訓方面的支持；
三級——廠家與渠道商一起開拓區(qū)域或行業(yè)市場
四級——廠商之間相互參股，榮辱與共，一體化經(jīng)營管理
經(jīng)銷商管理思路：
廠家管理經(jīng)銷商的幾個方面：
提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念；
提升經(jīng)銷商的管理能力；
提升經(jīng)銷商的營銷、服務團隊的能力；
廠商之間建立通暢的信息溝通通道與機制；
定期評估經(jīng)銷商。
廠家對經(jīng)銷商做培訓提升的策略：
經(jīng)營理念的宣導——廠商理念一致，才能合作更長久；
技術服務能力的提升——有效降低企業(yè)的成本，提升經(jīng)銷商的忠誠度；
業(yè)務流程、服務流程等的標準化與執(zhí)行指導。
廠商一體化之路：
廠家需建立運營、銷售、信息溝通等方面的標準化機制；
廠家對經(jīng)銷商做績效考核；
一體化信息平臺的建立；（例：大眾汽車的一體化平臺）；
廠家為經(jīng)銷商做關鍵人才的培養(yǎng)。
經(jīng)銷商的日常拜訪：
經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則；
拜訪經(jīng)銷商的六個任務；
拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作
第三節(jié)：大客戶開發(fā)策略
大客戶銷售的三大核心：
新的市場環(huán)境對企業(yè)和銷售人員的要求；
客戶需求的三個主要方面；
大客戶銷售的三個核心：技術營銷、關系營銷與服務營銷
大客戶銷售中的瓶頸分析：
討論：大客戶銷售中，影響我們最終成交的因素有哪些？
影響大客戶成交的五種常見原因。
大客戶開發(fā)的九字方略：
找對人
大客戶銷售中找錯人的代價；
大客戶采購決策流程分析；
影響大客戶采購決策的三大類五種人；
大客戶銷售中找對人的五步曲。
說對話
大客戶銷售最終成交的三大前提；
獲取客戶的好感
清晰了解客戶的需求，包括組織需求及個人需求
有效滿足客戶的需求
挖掘客戶需求的顧問式銷售策略SPIN
挖掘客戶需求過程中的六種提問方式
客戶異議處理三步曲
搞關系
處理客戶關系的能力是銷售人員的核心能力；
對不同的人用不同的方法處理關系
第四節(jié)：客戶關系管理（服務營銷）
客戶關系管理能力是企業(yè)和銷售人員的核心能力：
客戶關系是我們的核心資產(chǎn)；
客戶在采購決策時，不總是理性的，大部分情況下是不理性的；
客戶滿意度是我們產(chǎn)品或服務價值的一部分。
客戶消費行為的三階段模型：
購買前階段；
服務接觸階段；
購買后階段；
滿意度來自于
客戶服務各接觸點的感受。
客戶關系管理流程：
客戶信息的收集與整理：
了解客戶是打動客戶的基礎；
大客戶銷售與“追女生”的類比
客戶背景調(diào)查是銷售項目評審的基礎；
客戶信息收集是保證銷售安全的保障。
客戶信息的分析：
關鍵決策人分析；
客戶需求分析；
銷售風險分析；
營銷策略分析。
客戶關系管理中處理人際關系的四個策略：
錦上添花式；
雪中送炭式；
投其所好式；
隔山打牛式。
大客戶銷售流程：
銷售行為流程化是保證銷售成功的基石；
大客戶銷售流程八步曲：
流程的定義；
重要節(jié)點的剖析：
信息收集與線人
技術突破與關系突破
工具分享：大客戶銷售階段任務表單。
經(jīng)典大客戶銷售案例分享：
大客戶保衛(wèi)戰(zhàn)案例；
大客戶攻堅戰(zhàn)案例；
針對相對集中客戶群體的營銷案例。