鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門(mén)店-單店銷量提升
培訓(xùn)對(duì)象：本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其
經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等，內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課均可。
培訓(xùn)收益：
1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想：對(duì)的事情堅(jiān)持做；
2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門(mén)店管理的系統(tǒng)思維；從門(mén)店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價(jià)格管控、庫(kù)存、生動(dòng)化、促銷、導(dǎo)購(gòu)、客情等十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解，并結(jié)合門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考；
培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，即貳天 [精簡(jiǎn)版6小時(shí)，即壹天]；
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
課程大綱：
引子：愛(ài)之深、痛之切的賣場(chǎng)
研討：如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)？
一、門(mén)店選擇確定
1、要么不進(jìn)，要么做好
2、七步選定KA門(mén)店
案例：某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法；
3、選擇有生意潛力的門(mén)店
案例：寶潔&藍(lán)月亮；
二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討：如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？
2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)
3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)
工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、爭(zhēng)取有利位置
1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”
2、占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？
3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……
案例：某調(diào)味品企業(yè)對(duì)位置理解的借鑒
研討：你想要的位置在哪里？
研討：如何爭(zhēng)取好的位置？
四、做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列本身就是生產(chǎn)力
2、陳列要解決的問(wèn)題
研討：陳列中常犯的錯(cuò)誤
3、產(chǎn)品陳列18大法則
4、常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)方法
5、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知
工具：產(chǎn)品貨架配置表
五、價(jià)格嚴(yán)格管控
1、價(jià)格——高也不是，低也不是
2、產(chǎn)品動(dòng)銷的非價(jià)格因素
研討：超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
六、庫(kù)存保障合理
1、庫(kù)存——高也不是，低也不是
2、終端庫(kù)存管理涉及的問(wèn)題
3、如何改進(jìn)KA賣場(chǎng)的配送
工具：1.5倍安全庫(kù)存的應(yīng)用及限制
七、助銷促進(jìn)生意氛圍
1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見(jiàn)物料種類及運(yùn)用方法
案例：可口可樂(lè)的生動(dòng)化要求
八、導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)終端攔截
1、導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……
2、高效的終端人員培訓(xùn)方法
3、導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵提醒（選擇、培育、激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)……）
4、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10大方法
案例：因?qū)з?gòu)行為而遭罰款
九、靈活運(yùn)用促銷手段
1、解析賣場(chǎng)促銷方法
2、設(shè)計(jì)促銷方案的關(guān)鍵要素
3、促銷方案的高效執(zhí)行
案例：伊利冷飲促銷方案
研討：促銷方案不能落地的原因
4、促銷效果評(píng)估的多維方法
5、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的管理
十、必須的客情維護(hù)
1、賣場(chǎng)為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何與賣場(chǎng)做好客情？
研討：罰款拖帳，有沒(méi)商量？
最后，終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪
1、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
2、門(mén)店巡訪安排——七定
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過(guò)程管控
案例：某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操
最后，
1、學(xué)員疑難問(wèn)題破解；
2、小組優(yōu)秀案例分享