海外市場拓展及客戶渠道管理
課程收獲
1、學(xué)習(xí)海外市場拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個(gè)步驟；
2、學(xué)習(xí)海外市場拓展12種工具，學(xué)會(huì)立體搜索客戶；
3、掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外
經(jīng)銷商9個(gè)要素；
4、客戶商務(wù)開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；
5、客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；
6、海外銷售協(xié)議一攬子計(jì)劃，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。
課程大綱
一、海外市場拓展策略規(guī)劃
1、海外渠道拓展面對(duì)的問題
（1）找不到出?？?，海外市場沒打開
（2）有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
（3）沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤
（4）客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2、海外市場拓展“渠道掘金”
（1）找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
（2）海外市場拓展3個(gè)組織階段
（3）海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3、海外市場拓展策略擬定
（1）立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
（2）海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
（3）海外市場SWOT分析和營銷策略
（4）海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報(bào)
二、海外市場拓展立體工具
1、VI及名片
2、多元化網(wǎng)站
3、企業(yè)手冊(cè)及視頻
4、“3+2”參展法
5、線上三維立體搜索
6、“請(qǐng)進(jìn)來，走出去”
7、學(xué)術(shù)會(huì)議營銷
8、技術(shù)培訓(xùn)營銷
9、海外專家營銷
10、海外贊助推廣
11、海外標(biāo)桿營銷
12、海外事件營銷
三、海外市場“渠道掘金”
1、海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
（1）從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道
（2）影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素
（3）渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
2、如何制定差異化客戶渠道政策？
（1）渠道開發(fā)趨勢：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
（2）海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
（3）海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測5個(gè)原則
3、海外渠道客戶考察選擇
（1）海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
（2）海外客戶渠道的甄別和分析
（3）選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
（4）目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
（5）海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
四、海外客戶商務(wù)提案及協(xié)議簽署
1、如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
（1）提升客戶提案成功率：2+5法則
（2）客戶談判“2步走”制勝法寶
（3）拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
（4）客戶開發(fā)“5要素”組合提案
（5）海外經(jīng)理需要突破的三道防線
2、海外客戶溝通談判技巧
（1）海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
（2）客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
（3）海外客戶主要類型及溝通策略
（4）客戶談判常見問題化解6招
（5）海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
3、海外客戶銷售協(xié)議及政策
（1）獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇
（2）海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
（3）海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
（4）海外市場價(jià)格三階段管理
（5）“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理
（6）海外客戶銷售返利組合設(shè)計(jì)