現(xiàn)代商超銷售溝通與談判
本課程已服務(wù)過(guò)蒙牛、伊利、潔麗雅、旺旺、農(nóng)夫山泉、雙匯、黑人牙膏……
培訓(xùn)對(duì)象：本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其
經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)代表等
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
培訓(xùn)時(shí)間：完整版12小時(shí)，即貳天 [精簡(jiǎn)版6小時(shí)，即壹天]
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、增強(qiáng)對(duì)
商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能
2、學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力
培訓(xùn)大綱：
引子：愛之深、痛之切的賣場(chǎng)
第一節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)
一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂(lè)福——看賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
三、如何與賣場(chǎng)做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、策略——明確談判目標(biāo)與策略
二、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
三、需求——了解客戶的角色與需求
四、過(guò)程——把握談判的開場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?span id="zelh3jnmd" class="Apple-tab-span" style="white-space:pre">
五、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
一、價(jià)格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)、銷售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
二、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
三、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
四、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
五、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
六、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
七、解決分歧——解決分歧五法
八、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
九、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
十、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
第五節(jié)、步步為贏——KA商談過(guò)程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……
四、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……
第六節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？
五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？