海外市場渠道建立及客戶關(guān)系管理
課程背景?
越來越多的中國企業(yè)開始走出去拓展海外一線客戶（
經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
如何摸清海外市場產(chǎn)品銷售路徑，選準客戶，建立有效的客戶渠道？
作為后來進入者，中國企業(yè)如何制定有吸引力化、差異化的營銷策略？
海外銷售渠道管理從哪些方面入手？如何實現(xiàn)有計劃的海外銷售業(yè)務(wù)管理？
如何同客戶建立有效的溝通、互動機制？如何梳理海外“價值客戶資產(chǎn)”？
課程大綱?
第一天
一、“銷售前移”：海外渠道客戶開發(fā)
海外渠道拓展面對的問題
找不到出?？?，海外市場沒打開
有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無
沒找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒利潤
客戶沒反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
海外市場拓展“渠道掘金”
找到一個優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設(shè)8個推進步驟
海外市場拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外不同區(qū)域市場客戶渠道布局
海外區(qū)域市場拓展策略案例簡報
如何制定同競爭對手差異化渠道政策？
渠道結(jié)構(gòu)分析，抓住主流銷售渠道
影響廠家同渠道商合作的關(guān)鍵要素
渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向
把握主流客戶：海外客戶開發(fā)趨勢
海外渠道通路設(shè)計“三板斧”策略
在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風(fēng)險及防范
如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
提升客戶提案成功率：2+5法則
客戶談判“2步走”制勝法寶
拜訪海外客戶需要做哪些準備？
客戶開發(fā)“5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
海外客戶提案溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務(wù)的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵
海外客戶銷售協(xié)議及政策
獨家或多家經(jīng)銷商策略選擇
海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對之策
海外市場價格三階段管理
“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測管理
第二天
“渠道掘金”——海外客戶關(guān)系管理
海外客戶管理誤區(qū)
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能
初階策略：客戶溝通5策略
高階策略：海外“駐華大使”
海外客戶大使“三要素”
客戶溝通動態(tài)利益平衡法
練習(xí)：“客戶大使”溝通實踐
從銷售計劃向“動銷”轉(zhuǎn)變
海外區(qū)域銷售計劃制定
渠道銷售：進/銷/存管理
渠道“動銷”：點/線/面
客戶渠道銷售ABC分析
海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區(qū)
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報表
常見海外渠道問題及應(yīng)對
12個海外渠道常見問題
3類典型問題溝通對策
問題客戶如何“激活”？
爭議情況的談判技巧
練習(xí)：海外渠道客戶溝通場景
海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
良好客戶關(guān)系4個要訣
客戶關(guān)系管理3個禁忌
海外客戶激勵7種方式
海外價值客戶資產(chǎn)梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習(xí)：海外價值客戶資產(chǎn)梳理
海外渠道信息MIS系統(tǒng)
MIS實施背景及目的
MIS信息內(nèi)容及獲取方式
海外渠道管理4項指標