業(yè)務(wù)精英的選拔與激勵技巧
課程特色
深入剖析當(dāng)前企業(yè)的業(yè)務(wù)人員招聘選拔的典型誤區(qū)，分析成功業(yè)務(wù)人員的關(guān)鍵特質(zhì)，并講授如何進(jìn)行招聘甄選業(yè)務(wù)精英的實(shí)戰(zhàn)技巧。本課程以現(xiàn)場實(shí)操為導(dǎo)向，課程中設(shè)計(jì)相當(dāng)數(shù)量的案例剖析和學(xué)員互動，幫助學(xué)員掌握業(yè)務(wù)精英的招聘選拔的關(guān)鍵技巧，確保其所學(xué)能直接用于現(xiàn)實(shí)的招聘工作中。
針對未來銷售工作越來越知識化、方案化的趨勢，傳統(tǒng)的激勵手段的成本高居不下卻沒有起到應(yīng)有效果的特點(diǎn)。從區(qū)分成功的銷售行為著手，區(qū)分不同驅(qū)動力下產(chǎn)生不同的績效，從而設(shè)計(jì)出滿足各種層次驅(qū)動力的激勵方案，掌握各種立刻可用于實(shí)踐的激勵工具及技巧。
課程收益
1、學(xué)習(xí)招聘面試的結(jié)構(gòu)化流程
2、學(xué)習(xí)行為邏輯化面試的方法和技巧
3、學(xué)習(xí)經(jīng)典面試提問的技巧
4、學(xué)習(xí)招聘效果評估的方法
5、了解不同營銷策略下不同的成功銷售行為
6、為成功的銷售行為配置正確的驅(qū)動力
7、掌握不同驅(qū)動力下的激勵措施設(shè)計(jì)
課程大綱
第一天：業(yè)務(wù)精英的選拔
一、業(yè)務(wù)精英招聘的典型誤區(qū)
——業(yè)務(wù)人員的溝通表達(dá)能力有多重要？
——業(yè)務(wù)人員的自信心越高越好？
——越快出業(yè)績的業(yè)務(wù)員越好嗎？
——讓成功業(yè)務(wù)人員來招聘最好嗎？
二、成功業(yè)務(wù)精英的關(guān)鍵特質(zhì)
互動討論：你認(rèn)為成功業(yè)務(wù)人員最重要的特質(zhì)是什么？
——確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求（K/S/A/P/M/V）
——國外權(quán)威組織與專家的研究結(jié)論
——國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)與專家的研究結(jié)論
——實(shí)戰(zhàn)營銷專家總結(jié)的結(jié)論
——最終結(jié)論：業(yè)務(wù)精英的6大關(guān)鍵特質(zhì)
三、結(jié)構(gòu)化招聘
面試技巧
——何為結(jié)構(gòu)化面試；
——最有效的行為邏輯面試（BBSI）流程；
——案例分享：某大型集團(tuán)業(yè)務(wù)人員招聘的結(jié)構(gòu)化流程設(shè)計(jì)
——基于實(shí)戰(zhàn)的招聘選才（BBSI）；
——案例分析：比較實(shí)戰(zhàn)與非實(shí)戰(zhàn)選才技巧
四、如何有效識別和篩選簡歷
——對求職簡歷信息的規(guī)范管理；
——如何高效、準(zhǔn)確地篩選大量簡歷；
——演練：審閱一個(gè)崗位的簡歷
五、面試經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧
——引導(dǎo)式問題；
——行為式問題；
——案例分析：這個(gè)面試官的問題有效嗎？
——智力式問題；
——動機(jī)式問題；
——案例分享：楊振寧面試少年天才
——虛擬情境式的問題；
——案例分享：Intel對應(yīng)屆畢業(yè)生的提問
——壓迫式的問題（兵不厭詐）；
——案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問
——現(xiàn)場演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧招聘業(yè)務(wù)精英。
——現(xiàn)場演練的點(diǎn)評分析
六、其它招聘選才方法的運(yùn)用
——人才測評在業(yè)務(wù)人員招聘在的運(yùn)用
——案例分享：運(yùn)用PDP系統(tǒng)精準(zhǔn)甄選業(yè)務(wù)精英
——實(shí)力作證：現(xiàn)場操作法測試業(yè)務(wù)人員的實(shí)戰(zhàn)能力
——案例分析：某日企招聘營銷總監(jiān)
七、面試過程控制及招聘評估
——面試過程不同階段的控制重點(diǎn)；
——如何識破應(yīng)聘者的謊言；
——招聘面試評估的要點(diǎn)；
——如何提高面試官的“命中率”。
第二天：業(yè)務(wù)精英的激勵
一、找對驅(qū)動因素
1、人的行為產(chǎn)生機(jī)制
----經(jīng)典的條件反射
----操作性條件反射
小測試：不同情景下的行為偏好
2、獎勵的困境
----由工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售行為轉(zhuǎn)型
案例：有不為錢而做事情的人嗎？
3、驅(qū)動力的三個(gè)層次
----驅(qū)動力1.0/2.0/3.0
----外部刺激對創(chuàng)造力的削弱
案例：索碼立方塊實(shí)驗(yàn)
----快樂和意義感是人內(nèi)在的需求
----激勵效果的本質(zhì)是一種體驗(yàn)
二、不同驅(qū)動力下的激勵設(shè)計(jì)
4、設(shè)定薪酬水平與模式
----從業(yè)務(wù)模式梳理到分配水平測定
----分給誰？與什么貢獻(xiàn)掛鉤？分多少？
5、設(shè)定底薪與提成比例
----銷售行為的分類
----驅(qū)動力評估
----提成標(biāo)準(zhǔn)測定
----目標(biāo)的合理性如何設(shè)定
6、設(shè)計(jì)具體方案
----不同發(fā)展階段的成功邏輯
----激勵項(xiàng)目立項(xiàng)
----考核指標(biāo)配合戰(zhàn)略
----支出曲線設(shè)定
案例：對賭式的分配函數(shù)
7、選擇付薪周期
----‘體驗(yàn)感’在發(fā)放周期里的應(yīng)用
----評估
銷售人員的動力水平來選擇付薪周期
----如何消除修改傭金制度的“震動”
8、創(chuàng)新激勵形式
----“心錨”的正確使用
----個(gè)體需求的時(shí)代變遷：90后的驅(qū)動力挑戰(zhàn)
----六種體驗(yàn)感設(shè)計(jì)
----創(chuàng)新激勵形式之：掌控感
----創(chuàng)新激勵形式之：提升感
實(shí)戰(zhàn)舉例：用銷售競賽促進(jìn)業(yè)績提升
----創(chuàng)新激勵形式之：自由感
----創(chuàng)新激勵形式之：愉悅感
----創(chuàng)新激勵形式之：存在感
----創(chuàng)新激勵形式之：參與感
討論：銷售精英為什么會離職
----卓越的習(xí)慣：心聲共鳴
----關(guān)注快樂和意義而非利益
實(shí)戰(zhàn)舉例：虛幣法
----利用注意力的神奇資源
----從注意力的六個(gè)通道設(shè)計(jì)最佳的激勵體驗(yàn)
練習(xí)：你的
銷售團(tuán)隊(duì)的激勵策劃
課程總結(jié)與回顧