銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程背景：
面對(duì)日趨激烈的競爭，
銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一！能否建立和管理優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，將直接影響到企業(yè)銷售業(yè)績的達(dá)成。然而，在這一過程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑——
?為何銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果總有落差？
?如何妥善處理銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與沖突管理問題？
?如何進(jìn)行業(yè)績評(píng)估與授權(quán)激勵(lì)？
?如何把握銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段？
針對(duì)以上問題，課程為您全面講解銷售經(jīng)理日常工作中的激勵(lì)、授權(quán)、考核、輔導(dǎo)實(shí)用技能，助您打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)！
課程收獲：
1、學(xué)習(xí)以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)方式有效影響銷售團(tuán)隊(duì)
2、掌握銷售管理9大技能
3、學(xué)習(xí)制定PIP業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃及PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
4、學(xué)會(huì)用教練技巧輔導(dǎo)員工
課程大綱：
一、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
2、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
3、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
4、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
5、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
6、案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？
二、銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換
1、銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？
2、銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因與剖析
3、銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
4、銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯
5、職業(yè)警言：不抱怨的世界
6、案例研討：篩選優(yōu)秀的
銷售人員
三、銷售人員激勵(lì)--調(diào)動(dòng)下屬積極性
1、分析營銷人員士氣低落的13種原因
2、測試：銷售經(jīng)理對(duì)于下屬的了解狀況
3、練習(xí)：應(yīng)對(duì)幾種常見下屬低落情緒的激勵(lì)方法
4、如何與內(nèi)向下屬溝通?
5、綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
6、為什么需要授權(quán)？
7、哪些事情需要授權(quán)？
8、有效授權(quán)的六個(gè)步驟詳解
9、視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動(dòng)性與潛能？
四、績效考核與績效面談
1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
2、什么是
績效管理？
3、如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重
4、攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
5、如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
6、PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃
五、輔導(dǎo)銷售人員
1、教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
（1）輔導(dǎo)與咨詢
（2）溝通中的兩個(gè)障礙
2、工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
3、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
4、解決能力問題的五步驟
5、教練的四大基本技巧
（1）聆聽：傾聽打動(dòng)下屬的心
（2）發(fā)問：高階提問技巧
（3）區(qū)分：約哈里視窗
（4）回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)
6、不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
7、視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工
8、案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析