銷售團隊建設與管理
課程收益
1、制定
銷售團隊差異化且更具競爭力的行動計劃
2、認知銷售團隊管理者的角色
3、學會
銷售人員的選育用留
4、掌握管理的組織與任務設計的方法
課程大綱
第一部分：認清我們的環(huán)境
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用
1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側重？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
★ 思考題：
（1）不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）
（2）面對同行競爭，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存）
（3）他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
（4）任務當前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
（1）競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？
（2）客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
（3）市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
（4）抵制誘惑與克服困難誰更不易？
4第二部分：明確我們的策略
一、差異化經(jīng)營，樹立優(yōu)勢
1、如何為自身的產(chǎn)品樹立正確的定位
2、不同競爭力與成熟度的市場應如何選擇
3、不同類型與需求的客戶如何差異化服務
4、如何提煉與展示自身的買點
5、如何制定具體的行動計劃
6、不同發(fā)展階段機構與人員的配置
★ 案例研討：Nor-Tech公司細分市場案例分析
★ 思考：
（1）好的產(chǎn)品一定能贏得市場與客戶的認同？
（2）如何集中資源，創(chuàng)造條件，開拓市場？
二、客戶心態(tài)分析以創(chuàng)造最佳合作條件
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的
采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、客戶的顧慮
9、如何創(chuàng)造與客戶合作的機會
10、如何為“客戶著想”
★ 案例研討：3M投影儀案例討論與分析
★ 思考：
（1）你的客戶如何定位？
（2）你的客戶如何思考與你的合作？
第三部分：營銷部門的團隊建設與管理
一、銷售主管的角色認知
1、銷售主管是業(yè)務人員的好領導；
（1）群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
（2）職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
（3）情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
（4）為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
（1）下屬（中層管理干部）的第一職責
（2）為何不要找借口
（3）為何需要全力執(zhí)行
（4）為何需要換位思考
（5）為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
（1）并不是每一位管理者的想法都是相同的
（2）你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
（1）你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析4二、銷售人員的選，育，用，留
1、如何選人：
（1）積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
（2）團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
（3）
執(zhí)行力
★ 案例分析：
A、蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
B、通用電氣公司的新業(yè)務調(diào)整
2、如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
（1）關心員工
A、加深了解，更好使用
B、感受支持，感受團隊
C、及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
D、傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調(diào)整計劃
（2）培養(yǎng)員工的七個習慣
A、積極主動
B、以終為始
C、要事第一
D、共贏的心態(tài)
E、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
F、興趣廣泛，平衡發(fā)展
G、居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
（3）員工的溝通交流能力
A、如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
（4）員工的分析與判斷能力
A、客戶的潛在需求規(guī)模
B、客戶的采購成本
C、客戶的決策者
D、客戶的采購時期
E、我們的競爭對手
F、客戶的特點及習慣
G、客戶的真實需求
H、我們?nèi)绾螡M足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
3、如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質(zhì)的工作？
（1）員工的管理
A、員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
B、不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道
C、不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
D、不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
（2）員工的授權：
A、為何要授權
---提高效率, 責任到人
B、授權的基礎
---能力+ 信任+ 制度
C、如何授權
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？4（3）員工的激勵:
A、激勵的誤區(qū)
B、激勵的原理
C、激勵的內(nèi)容
D、激勵的原則
★ 討論題：阿里巴巴公司對制度的堅持？
（4）如何留人：
A、用待遇留人：
B、用職位留人：
C、用機會留人：
D、用福利留人：
E、用期權留人：
F、用制度留人：
G、用陷阱留人：
H、用情感留人：
★ 討論題：企業(yè)如何才能留住員工？
（5）留住員工的心得與體會：
A、成長的速度：
B、人各有志：
C、必要的流動率：
D、不能被綁架：
E、主動出擊：
（6）團隊建設總結：
A、迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
B、偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
C、共振現(xiàn)象：拉幫結派，近親繁殖
D、妥協(xié)性：避免多頭馬車；眾口稱贊≠團隊管理
三、銷售主管管理的組織與任務設計
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大？
（1）新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
（2）發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
（3）新行業(yè)VS老行業(yè)
（4）新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
44、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
A、“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
A、“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
B、尋找明天的市場方向
C、設計適合的產(chǎn)品
D、制定產(chǎn)品的價格體系
E、促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
F、總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作