銷售精英的人脈經(jīng)營與高層銷售技巧
課程背景
人脈是當(dāng)今社會(huì)每一個(gè)人都需要關(guān)注的重要資源，對(duì)于從事營銷工作的人士來說，人脈就等于錢脈。
在對(duì)近500位銷售經(jīng)理進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于阻礙業(yè)績提升的因素調(diào)查中，“缺乏人脈關(guān)系”與“缺乏高層
銷售技巧”兩個(gè)選項(xiàng)高居榜首，從側(cè)面驗(yàn)證了銷售經(jīng)理在發(fā)展和經(jīng)營人脈關(guān)系尤其是發(fā)展高層決策者關(guān)系方面缺乏必要的技能。
本課程面向以面向組織營銷（B2B）模式為主的
銷售人員設(shè)計(jì)，旨在啟發(fā)銷售人員對(duì)人脈關(guān)系本質(zhì)的領(lǐng)悟，使學(xué)員了解人際關(guān)系經(jīng)營的理論和實(shí)戰(zhàn)手段，理解并突破人際關(guān)系發(fā)展中的難點(diǎn)，掌握面向高層決策者銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧，從而最終把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換為客戶資源，推動(dòng)銷售人員銷售業(yè)績持久而穩(wěn)定的提升。
課程收益
本課程以人脈經(jīng)營和高層銷售為主線，通過近30個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例將人脈關(guān)系特性、情商矩陣、人際關(guān)系發(fā)展四部曲、人際關(guān)系維護(hù)的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷售-“識(shí)局、做局、破局”等理論工具緊密結(jié)合在一起，使學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，系統(tǒng)性的掌握人脈經(jīng)營與高層銷售的方法，達(dá)到醍醐灌頂、融會(huì)貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經(jīng)理的人脈資源少、高層銷售技能差的兩個(gè)業(yè)績瓶頸。3、課程中引用大量具有代表性的B2B企業(yè)品牌塑造案例（殼牌、杜邦、巴斯夫、三一重工、利樂包裝、IBM、
華為、卡特彼勒等）進(jìn)行討論與分享，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，開闊學(xué)員視野和眼界，培養(yǎng)學(xué)員創(chuàng)新思維能力；
課程內(nèi)容
第一單元初識(shí)人脈與圈子
1、人脈的定義
2、人脈的四個(gè)特性
3、特征一：情感圈層特性
4、特征二：共同標(biāo)簽特性
5、特征三：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)特性
6、特征四：動(dòng)態(tài)變化特性
7、人脈經(jīng)營的核心-升級(jí)人際圈
第二單元建立人脈發(fā)展的能力-情商
1、什么是EQ（Emotional Quotient）
2、聰明是智商，智慧是情商
2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結(jié)局
3、【互動(dòng)】EQ情商測(cè)試
4、情商函數(shù)
5、【案例】高情商對(duì)話
第三單元人際關(guān)系發(fā)展四部曲
1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、【案例】客戶孩子的病
3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣
6、【工具】技術(shù)交流策略
7、【工具】運(yùn)用老客戶的口碑
8、【互動(dòng)】一個(gè)真實(shí)案例的討論
9、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之一：建立好感
10、【案例】兵乓球館的奇遇
11、【案例】喝酒的問題
12、【案例】不會(huì)笑的客戶
13、【案例】家庭教師
14、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之二：建立信任
15、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
16、【案例】不合適的承諾
17、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之三：提供利益
18、利益=組織利益+個(gè)人利益
19、如何讓對(duì)方摘下面具
20、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
21、重要的能力：誘惑
22、看透對(duì)方的五張面孔：公眾自我、職業(yè)自我、個(gè)人自我、隱私自我和私密自我
23、人際關(guān)系發(fā)展四部曲之四：建立情感
24、建立情感的三種時(shí)機(jī)
25、建立基于成功之前的關(guān)系
26、【案例】第三任董事長是誰？
27、【案例】提前培養(yǎng)的教練
28、建立基于人生關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)系
29、【案例】提前培養(yǎng)的教練
30、建立基于落難之后的關(guān)系
31、【案例】落難的局長
32、錦上添花不如雪中送炭
33、情感銀行的存款與取款
第四單元人際關(guān)系維護(hù)的四個(gè)原則：GCLF
1、對(duì)人慷慨 Generous
2、圍繞事業(yè) Cause
3、長線投資 Long-term investment
4、廣結(jié)善緣 Friendly
5、【案例】陳光標(biāo)如何運(yùn)作關(guān)系？
6、【案例】軟臥包廂里的貴人
7、銷售同行與老客戶的力量
第五單元與不同性格的客戶相處
1、DISC性格理論
2、D老虎型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
3、I孔雀型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
4、S樹袋熊型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
5、C貓頭鷹型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
6、變色龍型客戶的特征、識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
7、【測(cè)試】DISC性格自測(cè)
第六單元高層銷售-識(shí)局
1、面向高層決策者銷售的重要性
2、高層決策者五大特點(diǎn)
3、識(shí)別客戶組織的權(quán)力分配機(jī)制
4、識(shí)別高層對(duì)下屬的影響力度：職位、職權(quán)、
領(lǐng)導(dǎo)力
5、影響高層權(quán)力發(fā)揮的四個(gè)要素
6、識(shí)別客戶內(nèi)部的政治
7、【案例】一次搞砸的拜訪
8、識(shí)別對(duì)立者對(duì)高層的影響
9、【案例】誰是真正的朋友
10、識(shí)別客戶的決策機(jī)制
11、識(shí)別高層決策者的需求
12、需求冰山理論
13、【案例】局長的煩惱
14、【案例】思科網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室
第七單元高層銷售-做局
1、設(shè)計(jì)面見高層的時(shí)機(jī)
2、接近高層四種策略
3、【案例】飛機(jī)上的偶遇
4、【案例】某電廠設(shè)備招標(biāo)采購案例
5、【案例】局長的司機(jī)
6、【案例】美女銷售的小本子
7、【案例】一封寫給高層的信
第八單元高層銷售-破局
1、利用高層破局的三種思路：
高層施壓、高層暗示、高層中立
2、高層破局的目標(biāo)：定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委
2、高層溝通：切入高層的頻道
3、【案例】一串黃花梨手串
4、【案例】賴昌星：不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好
5、激發(fā)高層痛點(diǎn)
6、呈現(xiàn)解決方案-IMPACT 價(jià)值陳述法