店面管理與銷售技巧
課程目標(biāo)：
明確終端管理與終端銷售的重要性，提升終端服務(wù)水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動(dòng)銷售量的提升；通過溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進(jìn)行顧問式銷售。強(qiáng)化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。
課程大綱：
第一講：銷售前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時(shí)候賣最合適？
誰能幫助我們快速的賣？
案例：借力
秘書長讓銷量暴增
了解產(chǎn)品特征
深刻理解產(chǎn)品品牌內(nèi)涵
對店面周邊環(huán)境進(jìn)行銷售的系統(tǒng)分析
與時(shí)俱進(jìn)了解相關(guān)政策和法規(guī)
第二講：
店長的角色認(rèn)知與角色定位
店長即“家長”
店面管理“管”什么？
店長的三項(xiàng)工作內(nèi)容
店長的核心工作帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)
店長的角色認(rèn)知
店長的心態(tài)管理
互動(dòng)：如何塑造店內(nèi)靈魂
第三講：店內(nèi)生動(dòng)化展示
陳列的三大誤區(qū)
案例分析：陳列不是為了好看而是為了賣貨
色彩的搭配與運(yùn)用
燈飾陳列的注意事項(xiàng)
產(chǎn)品陳列與客戶購物空間
配飾的運(yùn)用
店內(nèi)營業(yè)員的形象
店門口的道具擺放
案例互動(dòng)：南北方的差異道具使用的技巧
第四講：店面營業(yè)員的五項(xiàng)修煉
看的技巧
聽的技巧
現(xiàn)場游戲：聽比說更重要
笑的技巧
現(xiàn)場互動(dòng)：嬰兒般的微笑
說的技巧
動(dòng)的技巧
現(xiàn)場游戲：動(dòng)出豐韻
第五講：營業(yè)員服務(wù)禮儀
一、儀容禮儀
個(gè)人形象整理
發(fā)型對個(gè)人形象的影響
職業(yè)女性化妝技巧
二、儀態(tài)禮儀
使自己成為姿態(tài)端莊、行為得體的人
良好的站姿，優(yōu)美的走姿，高雅的坐姿，標(biāo)準(zhǔn)的手姿，
典雅的日常行為動(dòng)作
個(gè)人儀態(tài)中常見的失禮舉止
聲浪、異響
三、表情禮儀
發(fā)自內(nèi)心的笑容
眼神很重要
完美的表情是禮儀的核心和升華
第六講：店面
銷售人員銷售技巧訓(xùn)練
當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有顧客的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
當(dāng)顧客在瀏覽商品的時(shí)候你該做什么？
當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候你應(yīng)該做什么？
如何與客戶進(jìn)行價(jià)格洽談
現(xiàn)場互動(dòng)：價(jià)格談判
第七講：店面推廣與資源整合
三公里商圈的分析與拉動(dòng)
六公里商圈的分析與拉動(dòng)
九公里商圈的分析與拉動(dòng)
案例分析：商圈聯(lián)動(dòng)
案例分析：中央一號文件對建材類產(chǎn)品的推動(dòng)
如何借用衛(wèi)浴的資源進(jìn)行銷售
巧借櫥柜的資源進(jìn)行銷售推廣
聯(lián)合裝飾公司進(jìn)行銷售推廣
物業(yè)公司的資源如何進(jìn)行整合
周邊店面的競爭與合作
通過與社區(qū)街道辦等進(jìn)行有效溝通提升品牌形象
案例互動(dòng)：倡導(dǎo)公益活動(dòng)拉升店面形象
第八講：顧客心理與購買行為分析
顧客的五大需要
五大需求心理求實(shí)、求新、求美、求廉、求癖
常見五大購買心理分析自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全
從購買心理設(shè)計(jì)銷售服務(wù)程序
通過購買行為分析進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)
購后拉動(dòng)服務(wù)
第九講：店面管理
店面營業(yè)人員的心態(tài)管理
店面營業(yè)人員的目標(biāo)管理
店面營業(yè)人員的
時(shí)間管理
服務(wù)禮儀與素質(zhì)訓(xùn)練
店面的團(tuán)隊(duì)管理
店面的創(chuàng)新管理
店內(nèi)
溝通技巧訓(xùn)練
現(xiàn)場游戲互動(dòng)：誰是優(yōu)秀店長
第十講：終端導(dǎo)購要求
導(dǎo)購服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
成功導(dǎo)購十大準(zhǔn)則
導(dǎo)購自檢
認(rèn)識終端導(dǎo)購的重要性