商業(yè)地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱：
第一章影響樓盤銷售的九大因素
1、環(huán)境因素。
2、消費(fèi)個(gè)性因素
3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素
4、物業(yè)管理因素
5、發(fā)展商信譽(yù)因素
6、付款方式因素
7、促俏因素
8、樓盤質(zhì)量因素
9、政策因素
第二章客戶購(gòu)買行為的分析
1、客戶購(gòu)買心理分析
2、客戶購(gòu)買行為分析
3、客戶購(gòu)買的流程與步驟
第三章房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
二、任意答應(yīng)客戶要求
三、未做客戶追蹤
四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
五、客戶喜歡卻遲遲不作決定
六、下定后遲遲不來簽約
七、退定或退戶
八、優(yōu)惠折讓
九、訂單填寫錯(cuò)誤
十、簽約問題
第四章房產(chǎn)
銷售人員的自我“突破”
一、心理建設(shè)
建立信心之方法：
1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。
2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。
3、對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。
二、說服客戶的心經(jīng)大法
1、個(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說服客戶心動(dòng)
2、售屋前針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)--說服客戶
3、針對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案作比較–平數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位
4、說服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛
5、講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）
6、合理價(jià)格成交技巧
（1）單刀直入法：
（2）幕后王牌法：
（3）假設(shè)成交法：
（4）比較引導(dǎo)法：
三、觀察顧客、判斷顧客的七個(gè)步驟
四、有效售樓人員的核心素質(zhì)——專業(yè)性與親和力
五、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件
1．外在形象有可信度
2．一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
3．人緣好人氣旺
4．成就動(dòng)機(jī)高
5．對(duì)工作有宗教般的熱情
6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
7．創(chuàng)造性思維方式
8．不是朝三暮四的“聰明人”
9．不是逆來順受隨遇而安的人
10．是善于傾聽的洞察者
11．是善解人意的人
12．靈活的應(yīng)變能力
第五章活用4P策略賣房子
1、打造精品，樹立品牌
2、細(xì)分需求，合理定價(jià)
3、立足客戶，高效溝通
4、演繹文化，非常促銷
第六章避免跨入四大誤區(qū)
誤區(qū)之一：地段決定一切
誤區(qū)之二：低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)
誤區(qū)之三：堆積虛假承諾
誤區(qū)之四：夸張概念搶市場(chǎng)
第七章房地產(chǎn)的有效營(yíng)銷
一、房地產(chǎn)銷售方式及策略
1、市場(chǎng)研究。
（1）購(gòu)屋者研究。
（2）產(chǎn)品的研究。
（3）市場(chǎng)分析
（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。
2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。
3、擬定銷售策略
（1）售屋技巧十大原則：
（2）展示技巧。
（3）成交技巧。
（4）與客戶談判絕招16式。
二、永不失敗的地產(chǎn)銷售策略
第八章房地產(chǎn)銷售十三大技法
1.引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲望
2.激將促銷，效果極為顯著。
3.廣開渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
4.以誠(chéng)待客，切忌虎頭蛇尾。
5.言之有信，做到實(shí)事求是。
6.辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰蟆?br />
7.吃透客戶，做到有的放矢
8.善于傾聽，做到循循善誘。
9.方便顧客，做到全方位服務(wù)
10.搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
11.尊重客戶、切記禮貌待人。
12.注重小事，關(guān)心愛護(hù)客戶。
13.抱怨是金，做到“聞過則喜”。