工業(yè)品項目型實戰(zhàn)銷售
【課程背景】
工業(yè)品項目型銷售與消費品營銷相差甚遠，工業(yè)品項目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個采購周期較長、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。
且工業(yè)品
大客戶開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，掌握各個角色深層次之需求；前期對整個項目有系統(tǒng)的謀劃，中期對整個項目有清晰的判斷，后期對整個項目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。
本體系以大型跨國企業(yè)多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。
【解決問題】
1、缺乏對大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，不能有效進行策略性布局，處處被動挨打。
2、經(jīng)常在大客戶開發(fā)前期轟轟烈烈，到了中期杳無音信，再到后期就偃旗息鼓。
3、不懂得如何運作關(guān)系，不懂得如何利用客戶內(nèi)部政治關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件。
4、始終與高層拉不上手，不能把銷售做到權(quán)力先生，難以獲得高層的有力支持。
5、不懂得如何策劃放大自己的優(yōu)勢，并化解自己的劣勢，獲得技術(shù)方案的高分。
6、不能以自己獨特的優(yōu)勢給競爭者制造各種壁壘，始終走不出價格競爭的旋渦。
7、到了項目銷售后期不懂得如何構(gòu)筑縱深防御體系，經(jīng)常導(dǎo)致煮熟的鴨子飛了。
8、在競爭對手占盡優(yōu)勢的條件下，通過阿基米德的腳后跟，找到翻盤的機會。
【培訓(xùn)對象】
?項目型銷售經(jīng)理、項目型銷售工程師、各類工業(yè)品銷售顧問；
?企業(yè)（副）總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理及其高級
項目管理人員。
【課程大綱】
第一章、項目型銷售之“自我認知”篇
第一節(jié) 工業(yè)品項目型銷售之特征分析
A）一次性銷售金額大；
B）整個銷售周期漫長；
C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；
D）人與產(chǎn)品同等重要；
案例分析：一個銷售老鳥的經(jīng)典告白
第二節(jié) 項目型銷售5大分析工具
A）客戶采購決策組織分析；
B）客戶采購流程分析；
C）客戶組織需求分析；
D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；
E）自我SWOT分析與競爭戰(zhàn)略制定；
案例分析：一個經(jīng)典的虎口奪單案例
第二章、項目型銷售之“找對人”篇
第一節(jié) 項目前期如何通過“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？
C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其最大能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第二節(jié) 接觸前期之角色認知：
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第三節(jié) 項目中期如何通過“找對人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購流程，讓我們第一時間內(nèi)找到我們該找的人？
B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費用？
C）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
D）項目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項目，能搞定的幾率如何？
第三章、項目型銷售之“說對話”篇
第一節(jié) 如何分析客戶采購組織？
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：我的旗究竟應(yīng)該插在那些高地？
第二節(jié) 如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個人信任？
C）如何突破客戶風(fēng)險防范信任？
案例分析：海爾中央空調(diào)如何迅速打開西北市場？
第三節(jié) 如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進客戶關(guān)系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達成共識呢？
B）如何從達成共識到與客戶價值一致呢？
C）如何從價值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長的信賴，最終拿到大單的？
第四節(jié) 如何實現(xiàn)客戶高層的有效約見？
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第五節(jié) 如何與客戶高層建立信任，升華情感：
A）如何實施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何清晰識別高層們“贏”的標準，迅速俘虜高層的心？
C）如何按下高層心靈按鈕，實現(xiàn)“買點”與“賣點”平衡？
D）如何最終與高層們實現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：這個錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個花法？
第四章、項目型銷售之“做對事”篇
第一節(jié) 如何在方案上超越競爭對手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關(guān)鍵；
B）如何進行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價格拿走項目？
第二節(jié) 如何在滿足客戶需求的同時，給競爭對手制造壁壘？
A）如何進行競爭態(tài)勢分析，為自己設(shè)計最佳競爭路線？
B）如何進行壁壘制造，將強大對手一開始就排除在外？
C）如何進行壁壘設(shè)計，避免后期刺刀見紅的價格競爭？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？
第三節(jié) 需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？
第五章、項目型銷售之“用對心”篇
第一節(jié) 如何管理客戶的服務(wù)期望值？
A）如何正確對待客戶的投訴和抱怨？
B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機轉(zhuǎn)化成機會？
C）如何創(chuàng)造機會，贏得更多機會，提升客戶滿意？
案例分析：一封來自于客戶的表揚信
第二節(jié) 如何提升客戶的滿意度？
A）團隊化服務(wù)是提升客戶滿意度的基石；
B）個性化服務(wù)是提升客戶滿意的出發(fā)點；
C）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)是提升客戶滿意度的升華；
案例分析：山東工程機械濰坊代理商的案例分享
第三節(jié) 如何提升客戶的忠誠度？
A）何謂項目型銷售客戶的忠誠度？
B）如何提升項目型客戶的忠誠度？
C）開展項目型客戶忠誠度管理的策略有那些？
案例分析：老劉如何與客戶情同手足？