狼性營(yíng)銷之大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目管理
課程大綱:
第一講重新認(rèn)識(shí)
大客戶銷售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對(duì)客戶的正確定位
4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
第二講將大客戶營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、
項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷
流程管理的目的
1.3大客戶營(yíng)銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營(yíng)銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
□組織客戶的購(gòu)買行為模型
□大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3大客戶銷售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋
華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3.2.1內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營(yíng)銷過(guò)程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營(yíng)銷中
銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
□難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
□暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
□需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
□練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶的完整理解
□練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷售1——如何對(duì)你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
6、大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶銷售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
第三講大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么
銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶銷售項(xiàng)目的SOP制定
2、大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mindmanager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑