渠道銷售管理
課程大綱：
1.1渠道基礎(chǔ)知識
你認為渠道到底是什么？
你認為渠道銷售如何進行？
通路渠道的演變
渠道現(xiàn)狀的特點
經(jīng)銷商的價值鏈
經(jīng)銷商贏利模式
1.2廠商關(guān)系的實質(zhì)
博弈關(guān)系，是進入新市場的有效入場券
經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理
經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴
1.3樹立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系
廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系
經(jīng)銷商想跟廠家要的條件?
廠家想讓經(jīng)銷商做的工作?
2.1渠道（經(jīng)銷商）管理策略與技巧
動作分解：
對經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來
像防賊一樣防著他
管理經(jīng)銷商要隨時準備“撕票”
廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系定位
2.2打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四大基本要素
經(jīng)營理念先進，擁有優(yōu)秀的
銷售團隊．
服務(wù)積極，配送有一定能力．
工作態(tài)度誠懇、認真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高．
合作意愿強烈，非常在乎我們的經(jīng)銷商。
2.3經(jīng)銷商的忠誠度建立與管理．
如何樹立經(jīng)銷商認同的“事業(yè)愿景”
如何建立與經(jīng)銷商共贏的市場機制．
經(jīng)銷商滿意度與忠心度的關(guān)系
如何經(jīng)銷商的達到滿意度與忠誠度
合力構(gòu)筑區(qū)域利益共同體是長治久安的保障
3.1經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商管理是渠道管理的重中之重
管理內(nèi)容
合同體系
貨款結(jié)算
資源共享
培訓(xùn)人員
競爭對手活動
價格控制
促銷活動等
經(jīng)銷商管理要點
日常價格的維護
促銷時段的資源及價格管理：
分銷商的激勵
經(jīng)銷商的作用
如何制定分銷政策
經(jīng)銷商通路職責(zé)
客戶信用管理
建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
4.1經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
5.1市場競品驅(qū)逐的重要性及技巧
在市場競品驅(qū)逐前需要了解的三個關(guān)鍵問題
競爭對手分析與競爭策略實施
與代理商進行談判的策略與
溝通技巧
6.1經(jīng)銷商所服務(wù)的客戶管理
經(jīng)銷商客戶管理
客戶資料
庫存管理
零售價管理
消費趨勢信息
經(jīng)銷商的市場活動
競爭對手活動
信息收集（客戶和消費者）
渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）
設(shè)計活動
目標確定
實施活動
監(jiān)控過程和結(jié)果